茶局浅析：中国茶企，你有战略吗？

中国茶网资讯：对绝大多数茶企业来说，营销是更为现实的问题。茶企老板大都认为："企业战略"等有了时间再考虑吧，"营销"才是当务之急。

但是，缺乏战略的营销肯定是被动的、吃力的和难以持续增长的，弄不好就是"卖茶叶"了，而且一定是"今天朝东，明天朝西"，或今天学这家茶企业、明天学那家茶企业，最后落得个遍体鳞伤、无功而返，同时也给那些"营销大师"们创造了忽悠茶企业的机会。

我们必须承认，制定营销战略也是一个专业性和技术性很强的事情，茶企业老板一方面要有自己独立而系统的思考与判断，另一方面应该借助专业营销机构的力量。在这里，我们必须再次强调两个关键问题：茶企业要有自己独立而系统的思考与判断，识别营销机构的职业操守和专业性。解决了这两个关键点，就一定会制定出来适合自己的营销战略。

广义来说，营销包括品牌、产品、市场区域、渠道与终端、服务等问题，而这些问题都必须制定自己的战略，而这几个问题又是相互关联、相互制约的，茶企业必须进行系统思考，制定自己的系统营销战略。

我们先说品牌。茶品牌至少包括茶叶产品品牌、茶叶企业品牌和茶叶渠道品牌等几大类，首要问题是你要做哪一类品牌，不同阶段应该有不同的目标和做法。比如，就茶叶产品品牌而言，你做单一品类茶叶的品牌还是做几个品类茶叶乃至全品类茶叶的品牌?或者分阶段发展，各个阶段分别划分为几年的时间、分别达到哪个目标。还有，茶企业选择的是单品牌战略还是多品牌战略，或"主、副"品牌战略。

举两个案例。某铁观音茶品牌，前期专注铁观音茶，诉求自己是铁观音茶的发明者和传承人，其品牌到了一定知名度后又开始做西湖龙井茶、普洱茶、信阳毛尖茶等其他茶类，甚至还做起了茶具和茶食品，这是自相矛盾、至少是模糊不清的品牌战略。另一家信阳毛尖茶品牌也是如此，前期专注信阳毛尖茶，诉求自己是毛尖专家，后来开始做其他茶类、茶食品等。但这个信阳毛尖茶品牌在区域战略上很明确：先做信阳市区域品牌，再做河南省区域品牌，两年前踏上了全国性品牌的道路。

再说产品。中国茶的显著特点之一就是产品的垂直度很高，简单说，"垂直度"就是价格区间，从十元级、百元级、千元级，直到万元级。茶叶产品品牌是全产品线、全价格带，还是专注于某个价格区间或某种属性的茶叶产品，抑或从某个价格区间切入、某个产品属性着手，再向上攀登或向下延展，这同样需要制定战略。我们必须认识到，茶叶产品是营销战略与一切营销活动的基础，更是消费者的直接利益和核心利益关切点。站在茶企业的角度，制定产品战略不能离开茶企业自己的生产能力与供应链管理能力。

所以，营销战略之中，产品战略是基础和核心。

其三是市场区域战略问题。中国茶叶既有茶叶生产的地域性限制，又有消费者饮茶的区域性偏好。现阶段的消费接受度，真正全国化的茶类只有铁观音茶和普洱茶，我们茶企业必须调研消费者饮茶的区域偏好、客观评估自己的资源配置能力和市场开拓能力，之后再制定自己的市场区域战略，"全国开花"是很危险的，应该分阶段拓展自己的市场区域。比如，北方茶区的茶叶就不能贸然进军南方市场，"黄茶"要想全国化恐怕只是一厢情愿。（编辑：贺小磊）