广州茶商“触网”钱途漫漫

中国茶网资讯：在现今"你不"触网"都不好意思说出来"的年代，网络销售和网络推广已成了各行各业的热门话题，很多传统行业的商家也在网络快速发展中，也纷纷触网，开始加入网络营销这种快节奏的模式中。茶业也不落后，不少商家纷纷跟进，在淘宝、京东等电子商务平台上展开新的争夺战。

茶企"触网"，成就了中闽弘泰、森舟、艺福堂、尚客等品牌，但真正取得效益的不多，大部分商家上线之后困难重重。"触网"是否适合每个茶企？介入，又该如何脱颖而出？广州茶企如何在网络盛宴中分一杯羹？

茶叶网销的新特点

通过QQ、网站、微博、淘宝网等平台，茶商们在网上做起了生意；茶企也通过多种形式积极发展电子商务，进行产品推广和销售。经过几年的发展，网络上的茶叶市场形成了一些新的特点，如渠道多样化、消费群体年轻化、品种个性、时尚化等。

与传统实体店力推高端茶相比，网上茶叶店的茶叶更主要的是抢占中低端市场，几十元到几百元的茶叶是其主流产品。同时，走个性、时尚化路线，是大部分网上茶叶店的共识。这些企业的产品以时尚的花草茶，或者性价比高、包装新颖的茶类为主，吸引了大部分年轻人，符合网购人群的需求。

淘宝数据显示，25-35岁的消费者成为网购茶叶的主力消费者。对此，天猫商城的宜林茶叶专营店的网络销售人员告诉记者："一方面是这一年龄层消费者的健康养生意识在增强，另外，他们也更容易接受网购。"

相比线下购物，网上选茶有很多传统渠道难以超越的优点，例如地域性的拓展，在网络上，天南地北的茶叶都可以汇集一处，供人们选择。

"触网"并不适合所有茶企

随着传统销售渠道的营运成本日益提升，网络市场成了许多品牌茶企都想介入的新领域。但对茶业而言，网络市场仍是一个新课题，而且网络成就的茶叶品牌实在有限。

"茶叶是一种带有诸多主观因素的商品，消费者往往要通过亲身鉴别才能确定它的质量，从而决定是否购买，这种特性制约了它的网上销售。"这是业内人士的普遍看法。

网络卖茶并不适合每一个茶企，它的适用性与各个茶企的目标客户群有着密切关系。

福元号茶业董事总经理黄伟生认为，茶企"触网"是一把双刃剑，应该理性看待，不能盲目跟风，网络销售、网络推广并不是开起个网店、注册个微博就完事，它更需要后期的一套完善营销运营体系来支撑。如推广、营运、人才、物流、配套产品等等，每一个环节都缺一不可。此外，网络市场与传统市场存在一定的差异。如网络市场面对的主要是年轻时尚群体，他们更注重产品的功能性和体验感，而许多一直习惯在传统市场运作的茶企未必适应。因此，茶企一旦介入，就要制定一个整体的规划。

茶叶属于慢消费品，不同于服装等普通生活用品，其在网络上的购买爆发力并没有服装显著。各个茶企应该根据自己的实际情况出发，看是否有需要进入网络市场。"以熹茗茶业为例，客户群集中在高端精英人士，而这些人群鲜有在网络买茶的习惯。因此，现阶段，熹茗只是以谨慎且乐观的态度初步试水电子商务，但随着市场的反应情况，熹茗将逐年增加在电子商务方面的投入。因为在未来5年，成长起来的"80后"将习惯于网上购物，届时，网络市场将有巨大的发展前景，也将获得不菲的回报。"熹茗茶业总策划陈兴文说。

广州茶商"触网"兴趣不浓

淘宝网发布《2011年度淘宝网热卖茶叶排行榜》的数据显示，广东成为网购茶叶的第一大省，其次是江苏和浙江。淘宝网分析，广东人有饮早茶的习惯，消费茶叶比较多。但与之形成鲜明对比的是，在淘宝网的茶叶销售前100名的商家当中，居然找不到一家来自广州的商家，这不得不让人感到很惊讶，处于资讯前沿的广州茶商怎么在网络集体"消失"了？

在淘宝网茶叶销量排行榜中，中闽弘泰、八马、天福来自福建泉州、艺福堂来自浙江杭州、新购普洱来自云南昆明，无一例外都是来自茶叶产区的商家。和这些商家相比，广州商家的茶叶在价格上并没有优势，而网友对网购茶叶的价格又特别敏感，常常货比多家。

除了茶叶价格处于劣势外，广州茶商对"触网"也没有显示出太多的兴趣，投入的时间、精力也不够。记者在芳村茶业城和南方茶叶城做了一个粗略的统计，有开展电子商务想法的茶商约占30%，已在电子商务网站注册会员的茶商却仅有1%。

尽管如此，也有一些营销意识较强的广州茶企努力尝试着做网络营销，如福元号茶业的微博营销，采用线上线下结合的方式，举办品茗会，已经在短短十多天内吸引了20多家全国各地的商家加入到活动当中。此外，石雨益昌号、盛和堂茶品等茶企在天猫商城上也取得一定的效果。

广州茶商"触网"遇三道难关

首先，在是否开展、为何开展网络销售、网络推广问题上，广州的茶商普遍没有很清楚的认识，要么是"不屑一顾型"，认为实体店的发展空间还非常巨大；要么是"畏难不做型"，认为发展网上销售的难度超出想象，所以不打算进入这一领域；要么是"盲目投入型"，认为网上销售太重要了，可能会替代传统销售，所以大规模投入，但效果不理想。要么是"谨慎进入型"， 认为网络销售是重要趋势，并且传统与网络在一定程度上可以互补。

经营普洱十多年的茶商李皓认为："广州的茶商大部分都是以坐商为主，坚守自己的"一亩三分地"，坐等顾客上门，很少主动去做一些网络推广、网络销售的工作。"

"茶叶是需要品饮、闻香。只在网络上凭着电脑的图片是看不出好坏优劣。相对比实体店来说茶叶有试喝，可以现场观看到茶叶品质，喝到茶味，品到茶香。对老茶友来说，实体店这种看得见摸得着的才更有茶味。"松香茶行梁老板属于对触网"不屑一顾型"的。

其次，实体营销与网络营销截然不同，如果线上线下的价格一样，在网上就没有竞争力；网上价格要想有竞争力，价格就必须低于线下。这无异于左右手互搏，将使茶企面对价格体系难以调节以及来自供应商的双重价格体系的压力。任何时候"物美价廉"都是从事网络营销应该遵循的法则。如何整理出一套适合网络营销的产品价格策略，是影响后期销售的重要环节之一。

最后，人才问题也不可小觑。总体来说，茶行业缺乏高端人才，普遍都是家庭作坊式经营，而网络销售、网络推广需要具有专业的人才。因此，有些茶企想往电子商务方向发展，但苦于没有合适的人才而把计划搁置。

黄伟生认为，不管是网络卖茶，还是网络推广，都是网络运营的一部分。若想在网络中获得商机，得到良好的回报，就应当进行科学运营，有一个专业的营销团队，需要在人才引进、人才待遇、留住人才等方面，有系统的制度设计。否则，业务难以持续。