好茶第一道：倒掉！

安溪铁观音梦碎IPO 加盟体系被指存弊端

中国茶网资讯：经过了半年的等待，曾有望冲击"A股茶叶第一股"的福建安溪铁观音集团股份有限公司（下称"安溪铁观音"）还是梦碎IPO，与千万元的上市重奖擦肩而过。安溪铁观音主动撤回上市申请，引来资本市场诸多猜疑。事实上，在其准备上市的进程中，通过快速扩张店铺以求达到一定规模，其背后尚未成熟的连锁加盟体系成为制约其发展的重要一环。

退出IPO有因

IPO清查风暴当前，安溪铁观音自知过不了关，主动申请退出IPO。

"股市低迷、上市进度较慢，公司经营规模偏小。"这是1月21日福建省证监局回应某媒体采访时，表明安铁退出IPO的缘由。

据福建证监局介绍，2011年3月30日，福建安溪铁观音集团股份有限公司及其保荐机构招商证券[微博](10.31,-0.04,-0.39%)股份有限公司向福建证监局备案辅导，2011年9月19日向中国证监会提交IPO申请，之后由证监会发行审核部门审核其申报材料。

然而，在随后的2012年12月7日，安溪铁观音召开第二届董事会第十次会议，2012年12月24日召开2012年第二次临时股东大会，审议通过了公司暂缓上市并撤回首次公开发行A股股票申请的决议。

紧接着，2012年12月25日，安溪铁观音及其保荐机构招商证券股份有限公司向中国证监会提交了《关于撤回福建安溪铁观音集团股份有限公司行政许可申请文件的申请》。

证监会1月11日公告显示，包括福建安溪铁观音集团股份有限公司等4家企业被终止审查，自证监会开展IPO排队企业财务专项检查以来，已有7家公司被终止审查。

在经历15个月的漫长等待后，"国内茶叶第一股"福建安溪铁观音集团IPO就此折戟。

据本报记者了解，早在数年前，安溪县政府就开始启动了茶企上市计划，并选择了闽华电池（非茶叶企业）、八马茶业、铁观音集团等15家条件较成熟的企业进入上市企业资源库，谁第一家上市就会获得当地政府上千万的奖励。

在这种背景下，2011年4月，安溪铁观音集团率先发布拟公开发行股票接受辅导的公告，该公司进入上市辅导期。2012年6月6日晚间，证监会对外公布了安溪铁观音招股书，该公司拟公开发行2290万股，占发行后总股本的25%。

对于安溪铁观音主动退市的做法，一位接近该企业的人士告诉本报记者，"安铁明知过不了关，干脆不上算了，知难而退更好一些。"

此外，福建省安溪县茶叶协会秘书长陈加勇接受本报记者采访时认为，虽然上市对企业是好事，但是茶企的体量相对都比较小，企业要做大，还得一步步来，这样可能会对企业的长远发展更好一些。

脆弱的单店加盟体系

事实上，由于缺乏区域分销理念，脆弱的单店加盟连锁体系已经成为铁观音行业的通病。

在准备上市的近几年，安溪铁观音实现了店铺的快速扩张，其采用的是"直营+加盟"的销售模式。从整个行业来看，后者占主流。然而，企业往往收取加盟费后，基本不提供后续的品牌服务。

安溪铁观音在其招股书中透露，截至2011年12月底，直营店有10家；其快速开出的店铺几乎都是加盟店，数据显示，2009年、2010年、2011年公司加盟店数量分别为222家、290家和353家，加盟店收入占公司总收入比例分别为49.53%、55.13%和53.65%。

"比如门店走访、业绩诊断、品牌宣传支持、客户开发等，要做的做不了，连锁服务的帮扶能力没有了。"厦门同航管理咨询有限公司首席顾问、茶叶营销专家毕晓军认为，铁观音加盟体系有很大问题，总部没有能力对门店服务做标准化的连锁复制，比如店内销售服务流程、大客户开发和维护、货品统筹管理，至今铁观音行业没人能做到。

单店加盟模式的弊端在于，企业总部疲于应对全国各地为数众多的门店物流。"一般加盟店到200家的时候，总部要请一大堆人，处理最简单的货品订销，这些订单都是小批量的，物流成本又高；企业根本抽不出精力来做单店运营培训、活动促销、品牌服务了。"一位行业人士用"简单的订货供货关系"来形容这种连锁体系。

连锁品牌对加盟店没有了"黏性"，依靠门店单兵作战、摸索经营，其结果是自生自灭。按照行规，铁观音连锁加盟三年一签。在2011、2012年期间，出现了一波"退出潮"，许多加盟店不再续签了，那时"茶企很吃力"。

据介绍，年平均进货额60万，基本是一个门店的盈利平衡点，目前品牌茶企的门店年进货额多在30万-40万元之间。为维持平衡，一些门店兼营其他品类茶叶，甚至改为棋牌室，靠抽流水维持经营，这样反过来损害了茶叶的品牌形象。

一个不成熟的连锁加盟体系，让总部和加盟商都很受伤。厦门山国饮艺董事长林玉辉直言，铁观音行业商业模式尚未成型。

此外，另一个让铁观音企业受累的是其自身的高端定位。铁观音品牌走的是奢侈品、礼品路线，品牌茶叶每斤单价基本在500元以上。

对此，福建弘农茶叶有限公司副总陈志生坦言，"90%的中国人都喝茶，但能喝得起500元每斤的人不到其中5%，大家做的都是这5%的生意。"

现在，包括安溪八马茶业等品牌茶企都在着手进入商超、网购等大众渠道。毕晓军认为，大众消费是对茶叶本性的回归，只有这样，安溪铁观音才有根基，才能做大做强。

"一定有粉饰财务报表"

就整个茶行业来讲，规模普遍太小已经成为茶企上市的绊脚石。

安溪铁观音招股说明书显示，2010-2011年度，公司的营业收入分别为1.68亿元、2.27亿元。

"一定有粉饰财务报表。"有行业知情人士对此表示，目前，铁观音品牌茶企一家门店年进货量大部分在30万-40万元左右，且只有其中的20%-30%盈利，若以此标准计算，安溪铁观音2011年出货额应在1.2亿-1.6亿元之间。

在国内，不仅安溪地区的茶企规模不大，其他地方特大型的茶企也是寥寥无几。例如：中国茶行业第一品牌天福茗茶2011年的销售额仅17.53亿元左右，利润不足2.93亿元。

"茶企缺少资本市场喜欢的故事，由于不是工业化的产品，产能有限，增长空间就很小。"信阳国际茶城运营管理有限公司总经理欧阳道坤接受本报记者采访时认为，茶企上市的困局是由于企业的规模不够大，盈利能力不够高，由于中国的茶叶带有地理标志，其产量就会受到限制，消费者喝茶也有偏好，这就给企业的成长空间带来瓶颈。

在这种背景下，越来越多的茶企想借用资本的力量撬动企业发展的规模。陈加勇接受本报记者采访时表示，在安溪县，除了安溪铁观音运作上市之外，八马茶业、日春茶业、大自然茶业、华祥苑等茶企也都在运作上市，都有潜力上市。

对安铁退出IPO的行业影响，陈志生对记者表示，如果上市企业倒了，对行业的负面影响更大，从这个角度出发，安溪铁观音终止IPO是好事。

至于退出IPO后，安溪铁观音的下一步资本市场走向，安溪县上市办负责人林泽雄对本报记者则表示，"这个不好说"。

另一方面，面对更多安溪茶企规模偏小的现实，"考虑上新三板、天交所的可能性大一些。"林泽雄表示。（记者 王先知 瞿宜同 北京、福州报道）