普通门面店换思路方才有活路

中国茶网资讯：正值日照绿茶的销售旺季,日照市区的茶叶门头房内生意红火冷清各不同。在没有独立商标靠卖关系茶为主的普通门店受到政策和社会形势的影响,生意比去年冷清了很多。而有独立品牌的大型门面店则生意红火。业内人士说普通门西店需要改变原来客源单一的情况,形成系统的经营模式。

普通店生意遇冷

品牌店相对火热

7月7日,正值周末,在位于王府大街沿街的一家品牌茶叶专卖店内,如织的顾客使店内的6名销售人员忙得不可开交。据一位管理人员表示,自春茶上市以来,该店日照绿茶的销量已经突破五千斤,随着旅游旺季的来临,目前订单还在不断增加。

相比之下,一些简易门头房内的茶叶销售状况却不容乐观。记者在走访了海曲中路沿街5家茶叶门店后,发现四家店的生意冷清。在山孚大酒店对面的一家茶叶店内,店主反映,今年的生意比去年冷清了很多,大部分客户多是通过朋友介绍而来,通过低价收购日照绿茶作为企业的福利茶。"虽然订单数量较多,但是由于不需要进行包装,直接将散茶打包发货即可,因此价格也不贵,一般不超过100元/斤。"店主说,而且随着国家倡廉政策的影响,这样的"关系"订单在逐渐减少。

知名茶企精心打造

火热地段品牌店

记者调查了解到,不少销售人员表示,散客中60%的人会选择中档茶叶。低档茶只占25%,高档茶占剩下的15%。因此近两年来,一些大型茶企精心打造好地段的品牌茶叶店,且积极开拓中低档茶叶市场,走"散客"路线,这给普通门店以很大冲击。一品牌茶叶店的销售人员说,现在店内比较热销的都是100-500元的中档茶叶。

不过,高昂的租金和过硬的经营环境都需要强硬的财力支持。据王府大街一家大型茶企的门面店工作人员介绍,受到该区域客流量的影响,店铺经营的前两年并没有明显收益,虽然近年来收益不断增加,但没有前提的投入和等待现在的情况就无从谈起。这是普通门面房承受不起的。

另外,随着人们食品安全意识的加强,更多消费者认可更有口碑和品牌号召力的茶叶使他们更放心。据北京路上的一位大型茶企的销售人员介绍,2011年的时候固定客源的比例占到总营业额的70%,散客只占30%,而今年散客的营业额增长到了60%。尤其是旅游旺季给茶叶市场带来的外地游客越来越多。

普通门店需要

改变经营模式

王先生在海曲中路的门店已经经营10年有余了,主要销售中低端茶叶,从2011年开始,受一些知名茶企近两年来拓展中低档茶市场的影响,王先生明显感觉到销量比往常出现下滑。

另外一家店铺的店主说,"像我们这些小规模的经营厂家的盈利空间必然受到挤压,这是必然的。但是挤压不是抢占,小厂家的盈利空间还是存在的。"随后他向介绍,目前中小厂商所面临的困难并非只是大茶企的威胁,自身经营模式的固化、单一和相对落后才是普通门店生意冷清的主要原因。

据他分析,中小茶商尤其是小茶商没有单独的销售人员,没有成系统的经营体系,顾客源相对单一,如不及时改变,生意很难好起来。