靠茶闯潍,闽商一干20年

龚恒明

龚飞

中国茶网资讯：与其他闯潍客商不一样,闽商经营的行业很集中--茶叶。福建依山傍海,高温低丘的地理环境使得福建成为产茶大省。祖祖辈辈沿袭着种茶、采茶、炒茶的传统工艺,福建人带着他们的茶叶走向全国。上世纪九十年代,第一批外出闯荡的福建人来到潍坊,开始卖茶。如今,从潍城区青年路铁路桥向南,由中金茶都、北方茶都、潍坊茶城、潍坊市茶叶批发市场等组成的茶叶商圈,一半的商户都是福建人。第一批福建人在潍坊打开市场,他们的后代也在潍坊生根发芽。

茶叶商圈闽商占一半

潍坊产茶规模一般,却是名声在外的茶叶市场聚集地。中金茶都、北方茶都、潍坊茶城、潍坊市茶叶批发市场、北王茶城、中华茶博城,潍坊六大茶叶市场各有特色。据了解,潍城区青年路铁路桥以南,茶叶商圈共聚集了2000多家商户,其中一半以上是福建人在经营,闽商建起的茶叶王国可见一斑。

"从福建出去闯的人很多,但是在潍坊经营茶叶行业,我算是打头的。上世纪九十年代,我们福建人就来潍坊贩茶,这个茶叶批发市场是随着我们福建人的入驻才开始逐渐有规模,直至形成大的批发市场。"潍坊市茶叶批发市场的一位老茶商说。

随着生活水平的提高,喝茶、品茶已经逐渐成为健康生活的新时尚。即便如此,福建茶商龚恒明说,茶叶市场越来越难做了。每个福建茶商都有两三家甚至五六家店面,分布在不同的茶叶市场里。为了满足顾客的多样需求,许多茶商不仅卖茶,茶具、茶枕等衍生品市场也被挖掘出来。

潍坊现在的茶叶市场已经不能用"饱和"来形容。"已经非常难混了",驰骋茶叶市场近二十年的老茶商林文静说,像自家的一些老店,在以前打下的客户基础上还能有所收益,而新开业的店面则经常处于亏本经营的状态,"不少茶商一直在观望,期待潍坊茶业市场的行情会好起来"。

爱拼才会赢成事有度

"都说爱拼才会赢,我们福建茶商就是如此。"龚恒明说,闯潍的福建茶商没事时都爱哼几句经典老歌《爱拼才会赢》,"爱拼"是福建人在潍坊茶叶市场立足的根本。

从上世纪九十年代闯潍至今,茶那平淡、中庸的特性已经深入他们的骨髓,茶商龚飞说,做茶叶这一行久了,就能悟到"凡事都要讲究一个度,要有一个底线"。

福建茶商在潍坊形成规模化的集聚效应,跟最初的"投奔亲友式"的抱团发展和后来的"拖家带口式"的经营模式分不开。但是跟为做大项目而抱团发展的温商有所不同,他们属于"小富即安"型,为生存立足而不求追逐更丰厚的回报。自第一批闯潍闽商经营茶叶一直到现在,二十年过去了,他们几乎没有离开老本行。

实践出真知,积累赢市场。即使没有与生俱来的经商天赋,没有精明善算的头脑,没有把握市场动向的远见卓识,福建商人依旧凭着对茶的热爱和亲切,对传统的发扬和传播,凭着骨子里的韧劲,硬是让潍坊的茶叶市场久久飘荡着来自福建的茶香。

人物

免费送茶打开市场

早在上世纪九十年代,第一批福建人带着茶叶开始外出闯荡,福建茶商林文静就是跟随丈夫最早扎根潍坊的一批福建人。如今,他们在潍坊已经有4家茶叶店面。

来潍之前,林文静和其他茶农一样,在安溪一个茶园里日复一日地重复着"种、采、炒"的艰辛劳作。

1993年,林文静追随丈夫的脚步来到潍坊。"那年头,潍坊没有专门的茶叶市场,只有一个杂货市场,茶叶、家具什么都卖。"林文静说,竞争虽小,但是初入市场没有经商经验的夫妇二人依旧很艰难。"竞争小,喝茶的人也少,连续几天没卖出茶都很常见。"为了打开销路,林文静跟丈夫每天只能背着茶篓子大街小巷地去贩茶。

20年前,潍坊茶叶市场上根本没有铁观音。"那时候潍坊流行的是茉莉花茶,大家都说观音茶是地瓜叶子,不要喝。"外形不漂亮、没有传统清茶香味的铁观音,初到潍坊市场并不受大家待见。为了推销铁观音,林文静只能骑着自行车带着打包好的茶叶上门推销。

"教人怎么泡茶、品茶,顺带着送茶,遇到脾气不好的,直接就把你轰出来了。"林文静告诉记者,16年前,近三元一斤的观音茶,他们送出去了两千多斤,"一直坚持了将近一年,观音茶才打开市场。"如今,潍坊市民能够喝上清香又提神的铁观音,还要感谢这两位福建茶商。

转变思路走出困局

福建茶商来潍打拼,主要是投奔亲戚,抱团发展。1996年,只有一身种茶手艺的龚恒明来到潍坊,投奔早一年来到潍坊经营茶叶的弟弟。

商业经营的选址关乎着行业的命运。"有路能运进货就不用愁了。"龚恒明说,自己什么都不懂,但是他决定把第一家店面开在人流云集的潍坊火车站附近。

上世纪九十年代,喝茶在潍坊并不流行,消费观念偏保守的潍坊市民更不会选购档次高、价格惊人的名贵茶。"一些茶运过来,因为没人买只能压在店里,当时的储存条件也不是很好,有时候茶叶会出现变味、变质等情况,只能自己赔本。"1996年,本就没什么家底的龚恒明开始学着根据市场的走向"调茶","虽然茶叶市场的总体销量不好,但是价格低廉的茉莉花茶是卖得最多的。"

"市场竞争靠的是经验、人脉和资金。以前没有资金,没有积累的信誉,每次调货仅有几吨。现在有了人脉,多少吨都没问题。"龚恒明对记者说,"缘知此事要躬行",亲身实践,经验就是最好的老师,本就熟知茶叶的他开始在茶叶经营行业如鱼得水。

2005年,龚恒明又相继盘下几家店面,经过17年的奋斗,龚恒明的茶叶店已小有规模。如今他的几个孩子也开始经营茶叶生意,龚恒明很欣慰。

子承父业钟爱茶文化

"这种茶要从最便宜的品起。""梨山茶要用山泉水冲泡,口感才能出来。""这款冻顶乌龙味道醇厚,喉韵强劲。"茶的来源、口感、工艺,29岁的闽东小伙龚飞都能娓娓道来。北方茶城轩龙"台湾第一好茶"店主龚飞踩着父辈的足迹,开始在茶文化上下工夫。

"我有自己的想法跟步调,我要自己做。"耳濡目染中,龚飞在借鉴父辈经验的基础上开始自己创业。一开始,龚飞就碰到了父辈创业初期也遇过的难题--客户来源少,销路打不开。

龚飞非常注重细节,开店初期请不起店员,龚飞每天都会早起,将店里打扫得干干净净后再开门迎客。时间长了,人们也就记住了这家干净整洁的茶叶店,记住了这个利索谨慎的福建小伙。严谨细致的龚飞做生意很有一套,有提货商的茶卖不出去,想退回来。"没问题,尽管拿回来,什么都是小事。"龚飞说,做生意讲究的是以心待人,

"茶与中华历史一样,有着浓厚的文化底蕴,喝茶是一种文化的传承。"龚飞爱茶,更爱与爱茶者品茶论道。

伺机而动、抓住市场,年轻的龚飞深谙经营茶叶不仅要尊重传统,也要懂市场规律,"好的东西就要做,做茶也要有年轻的思路"。生意繁忙,龚飞并没有讲述太多,但是他说,自己的妻子是潍坊安丘人,"潍坊是我的家。"