咫尺之遥：心的陌路即是营销的败笔
--评某地火车站茶座的被动销售
前段时间出差到了某茶叶产区，返回时乘坐一段路程的火车，当地茶界朋友送我上车，正好该火车站有个茶座可以享受空调，我便和朋友一同进入茶座候车。进入茶座后发现，这个茶座是当地一家茶企业承包经营的，里面划出一侧用于陈列茶叶及其他土特产品，茶座里陈列的茶叶产品不少，茶座内也到处都是茶企的品牌广告。由于天气炎热或是茶座收费不高的缘故，进入茶座候车的游客不少，茶座里的所有座椅都坐满了游客。按理说这样的场所客流量巨大，茶座里的茶叶产品销售量也应该与之成正比，可是让朋友看了不解的是，茶座里的游客只在耐心候车，并没有什么人去购买茶叶或其他土特产，于是朋友跟我说起他的看法：这地方其实不是卖茶叶的好地方。
利用候车的闲暇，我让朋友代看着我的行李，我则走到约十米开外的茶叶产品展区，在那里我看到整个展区有近百平方米，陈列在那里的除了茶叶还有笋干、食用菌等土特产，其中的小竹笋干每斤售价才30余元，一大捆约两斤左右的散装状态，我还是买了一捆小竹笋干。至于茶叶产品来说，一方面我有很多茶企送来的茶叶，自己享用不完还供应一帮朋友免费喝茶，当然还有更重要的原因造成我没有购买那里的茶叶，因为茶座里陈列的茶叶包装实在不能打动我，我也就没有消费那里茶叶的理由。
当时由于时间关系我还是很快离开了那个茶座登上了火车，过了一段时间曾送我上车的朋友电话联系我时还问我对那个火车站茶座的印象如何？原来朋友也看好那样的场所，他经过一番研究后也认为可以把那里的生意做得更好。我经历过那里的候车和购买土特产，对那个茶座还是印象深刻，也对那个茶座生意萧条感到惋惜。其实面对终端消费者，有许多茶企却不知所措了，消费者虽然走进店里，但茶叶店仍然保持着与消费者心的距离。
我在那次火车站茶座候车所见，承包茶座的茶企有数名员工在茶座上班，这些员工在茶叶陈列区做着茶叶包装的活儿，没有太多理会茶座一旁候车的游客。如果那次不是朋友送我上车而在茶座候车陪同，我一个人也就不方便离开行李去看茶叶和其他土特产，虽然从座位到茶叶陈列区只有十余米的距离，许多游客坐在椅子上不挪动，或许也就是需要看管行李的缘故。对此，我想当时茶座的服务人员如果会用手推车，把陈列在一角的茶叶和其他土特产推到游客面前，是不是游客会有很大的便利？也就增加了游客消费的机会？我朋友似乎也看出这个问题的结症所在，对此我的感觉当然是"咫尺之遥终归还是陌路人"，茶座的被动销售也自然失去了本该充分利用的游客资源。
那个火车站茶座里的茶叶包装不能吸引我，这是中国茶叶行业存在的共性问题，目前市场上销售的中国茶企的产品，无不是根据茶叶的性能去满足喝茶人的需求，不论在火车站还是大卖场或是茶叶店，茶叶包装几乎没有考虑不同场所消费者的不同需求。以该火车站茶座为例，我要买那里的茶叶就一定不是满足自己喝茶的需要，而是满足我到过那个城市的象征意义的需要，所以如果我在火车站茶座里看到的茶叶包装是一份不超过一两装，一份数十元人民币的售价，包装上有体现"XX特产"和"XX旅游纪念"的字样，我一定会买几份带回送给朋友分享。其他特产也一样，因为包装不能满足我的精神需要，我没有购买更多的土特产回来。
我很支持朋友的想法，在火车站周边去卖茶叶也没什么不可以，但是不管在哪里卖茶叶都有研究透消费者的需求，包括消费者的物质需求和精神需求，消费者在不同场所就会有不同需求，我们把消费者的需求看成是一个动态的需求，就是要求商家要学会营造促成交易氛围的重要性。在任何地方也都要考虑到消费者的方便，更不要让消费者发现你与消费者有遥不可及的心灵距离。
