西湖龙井新茶：贵有贵的理由 卖价千差万别
中国茶网资讯：三月的杭城，阴晴不定。伴随天气在晴雨之间变幻的，除了上下起伏的温度，还有龙井村村民戚志明的心情。
与戚志明有着相似心境的，还有更多的龙井茶农们：他们频繁地在家与茶园之间来回兜转，关注着新茶的长势，一边对又一年的忙碌充满期待，另一边也会因销售前景的不确定而心怀忐忑。
类似这样的行动轨迹与心理体验，对于"戚志明们"来说再熟悉不过，年复一年，规律得如同钟摆。
尽管如此，在戚志明30年的龙井种植和销售生涯中，很多东西都在变：种植的品种、销售的价格、下单的客户、采茶工的工钱等等。不变的是，他的茶始终都是处于"金字塔尖"的那一部分。
两年前，处于"金字塔间"的西湖龙井曾拍出了18万元一斤的天价，旋即激起舆论波澜，"龙井已成奢侈品"的论调甚嚣尘上，一度被推向风暴眼中心。
而在戚志明看来，这样的喧嚣似乎更多是外在的。而他，似乎更习惯于在自家开的茶庄里，等待着老主顾上门，然后将茶叶以一个不那么"奢侈"的价格售出。
当一些人期待着堪比奢侈品的西湖龙井走下神坛时，或许有些龙井根本就未曾登上过神坛。
"金字塔尖"的龙井，贵有贵的理由
"狮"字号龙井茶为龙井狮峰一带所产，其地位有如"皇冠上的明珠"。山势、局部温度、环境等自然条件，再加上老祖宗留下的几百年树龄的老茶树，以及本就有限的产量，构筑了难以复制的核心竞争力
当记者来到戚志明位于龙井路19号的茶庄时，他正忙着给一位老客户打包今年的新茶。"这个装的是龙井43的早熟品种，量不大，比群体种的早几天采，但比群体种便宜，一斤卖1000元多一点。"戚志明笑着告诉记者。
戚志明的茶园就在狮峰山"十八棵御茶"上面，海拔300多米，这里清晨云雾缭绕，风光旖旎，空气清新。自1984年龙井村的茶园包产到户开始算起，戚志明打理茶园已整整30年，龙井茶与他的生活早已融为一体。
如今，他也帮姐姐家打理茶园，合起来有8亩多地。"自己照看不过来，平时都会雇几个人做些修剪、掘地的工作。到了新茶大片冒芽的时候，忙起来光采茶工就要雇二十多人。"
这一周，戚志明家的茶园渐渐忙了起来。伴随近两周杭城气温的迅速回升，新茶的芽儿立马冒出了头，3月24日已开始采摘群体种的明前茶，比之前预计的早了一周。
"今年明前新茶的产量估计和去年差不多，每亩地收50斤左右，总共大约能收400斤。"老戚说。在龙井村，371户人家经营着总共784亩茶园，每户平均有2亩多茶地。老戚曾获得过"炒茶大赛"冠军，是村里有名的茶叶大王。
"如果把不同地方出产、不同品种的龙井茶比作一个金字塔，我这里群体种的明前茶绝对是其中属于金字塔尖的，价格肯定要相对高一些，可以卖到3000元左右。"在戚志明看来，龙井茶事实上龙蛇混杂，而作为"金字塔尖"的那部分，价格自然要体现品质。
这种底气，不仅来自于"十八棵御茶"的金字招牌。事实上，目前市面上的龙井从产出地区来分，一般分为西湖龙井、钱塘龙井、浙江龙井和其他龙井。而西湖龙井茶因其产地不同，过去按产地分为"狮、龙、云、虎、梅"五个品类。"狮"字号为龙井狮峰一带所产，其地位有如"皇冠上的明珠"。山势、局部温度、环境等自然条件，再加上老祖宗留下的几百年树龄的老茶树，以及本就有限的产量，构筑了难以复制的核心竞争力。
各家销售"路数"不同，卖价千差万别
差不多的茶叶，价格高的可以卖到每斤6000多元。但因缺乏优质客户埋单而担心茶叶日渐贬值，也会迫使一些农户低价抛售
"十八棵御茶"的历史声名与人文积淀，以及狮峰山得天独厚的自然条件，共同构成了龙井村茶农无可比拟的"硬实力"。这种独有性和稀缺性，也将"戚志明们"的产品推上了"金字塔尖"，天然处于价格轴线的相对高点。
但这并不意味着"戚志明们"可以安然端坐于家中，不太费力地就将新采摘下来的优质龙井高价卖掉。其最终售出的价格，不仅取决于"硬实力"的强弱，更受到"软实力"的左右。
人工成本就是"软实力"很重要的一环。戚志明至今仍清楚记得他30年前刚承包茶地时，采茶工每天的工钱是5元，而今年他每天要支付给采茶工100元，再加上期间的吃住费用，人均每天花费在130元左右。"这几年采茶工大都是从常山、江山请过来的，日工资一般每年都会比前一年涨5至10元"，戚志明说。
而除了人工费用这类"成本支撑型"的涨价，对龙井村茶农的茶叶价格影响更大的则是其面向的销售渠道与客户，戚志明形象地谓之"路数"。在龙井村，每家几乎都面对不同的客户，虽然村中出产茶叶的品质并无多大差别，但"路数"不同，价格也可能大不同。
尽管各家"路数"有别，但不外乎三种渠道：如果是直接对接终端客户，则要么是政府机关、事业单位、国有企业采购等对公渠道，要么是直接卖给私企老板、游客等私人客户;如果不直接对接终端客户，则主要是卖给茶叶收购商、茶叶公司这类中介，再转售给终端客户。
"每家的客户都是各自积累的最重要资源，客户构成不同，各家售价、销售量都不一样。"戚志明说，"差不多的茶叶，别家价格高的可以卖到每斤6000多元。有些客户为了买好茶就是出手阔绰，对价格并不敏感。但这些客户不是你的，也羡慕不来。"
与此相对，因缺乏优质客户埋单而担心茶叶日渐贬值，则也会迫使一些农户低价抛售。
上好的龙井茶，其实可以不那么"奢侈"
当茶农们将茶叶卖给销售商后，他们已失去了对终端售价的掌控。最终定价并无标准，可能同样的茶叶，叫价1万元照样有人买单，叫价5000元却乏人问津
两年前的一场西湖龙井预售义卖会上，一斤龙井头茶曾拍出18万元高价。这也将西湖龙井推至风口浪尖，一时间"天价"、"贵比黄金"、"奢侈品"等字眼被频繁地与西湖龙井联系在一起。
事实上，在一些业内人士看来，18万元的拍卖价具有一定偶然性，并不具有足够的市场参考价值。但撇开慈善义卖的因素，当时通过茶叶公司出售的最贵明前头茶价格也高达3至4万元，仍然令不少好茶之人望而兴叹。
而在戚志明看来，其自家卖的上乘西湖龙井价格虽相对较高，但与之相比终归相去甚远。正如他所了解到的，周边茶农卖出的价格最高只是在每斤6000元的水平。
不过，定价的主动权并不总是掌握在"戚志明们"的手上，尤其是当他们并不直接面对终端客户的时候。对此，戚志明坦言，茶农们一般每年新茶的一部分会卖给前来收茶的销售商。由于茶商们采购量较大，一般都会压价，而直接卖给客户价格可能略高一点，但如果终端客户购买量不足，仍需出售一部分给销售商。
一般而言，销售公司在收购价基础上，往往需要增加物流、筛选、包装、店面租金、品牌推广等诸多费用，面向终端客户时的售价自然水涨船高。"如果我这边群体种的明前龙井3000元一斤卖出去，销售商在市面上卖的话可能要卖到6000至8000元。"戚志明说。
事实上，当茶农们将手中的茶叶卖给销售商后，他们已经失去了对终端售价的掌控。但最终定价并无明确统一的标准，可能同样的茶叶，叫价1万元照样有人买单，叫价5000元却乏人问津。
而最新的变化是，不少销售商已在压缩高价茶、礼品茶的供应，试图通过简化包装、主动降级等方式拓宽市场。这一趋势甚至在2013年新茶上市之时就已露出端倪。那些原本高高在上的龙井茶，似乎也已在走下神坛。
