茶市辣评：普洱茶直销，贞操何在？

茶市冷淡，行情不好，各个茶企都绞尽脑汁想方设法寻求赚钱良方。然而有的方法靠谱，有的方法就不一定了。比如直销这种模式，在作者小小发酵师看来：普洱茶搞直销，是需要慎重考虑的。

【正文】我是小小发酵师，当下的茶市行情，地球人都知道有多冷，就算是中国的整体经济走势也一样。纵然是行情不太好，大家也得吃饭。于是乎穷则思变，各种怪招、偏招叠出，这并不稀奇。不过有些方式似乎就属于病急乱投医，死马当活马医的邪门歪道了，直销就是，龙润推出理想科技集团涉足直销，老同志与广东昊展茶叶合作推出自己的直销模式，二者勉强算是先行者，今天特此深度点评。

直销是个好东西，这毋庸置疑，它绕开了生产以后的批发、代理、仓储、店面销售等等，与消费者直接对接，将产品直接送到了消费者的手上，减少了一系列中间环节，大幅度降低了价格也使得直销人员和厂家的利润空间上升，对于消费者来说可以为其提供个性化和针对性的服务，甚至直接上门都有可能，使得消费者更加便利，这是直销业务的最大的优势和潜在的能量。

据不完全统计，我国共拥有49家正式获得直销经营许可证的企业，其中有46家企业已经开展直销业务，他们在2014年创造了总计1599.15亿元的业绩，比2013年的1286.65亿元净增312.5亿元，增长率达到24.3%。这46家直销企业的平均业绩为34.76亿元，相对于2013年的32.99亿元上涨1.77亿元。可以肯定的说，直销行业必将在未来中国的经济版图中占到一席之地，其发展潜力不可限量，那么问题来了，为什么我认为在普洱茶行业搞直销是病急乱投医的行为呢!

首先，直销并不是所有行业都适合，它是市场经济和产业发展到一定阶段的产物和模式。直销迥异于大多数企业的销售模式使得其外来竞争较少，但是却非常考验企业的组织和运营能力。相对于传统渠道，电商等等，直销需要企业有较强的管理、协调组织，社会公关以及市场控制能力。反观普洱茶业界，其真正的发展也就十几年，总体上企业的规模很小，运营管理能力低下，对传统的经销商和专卖店渠道掌控都很成问题，指望它能对宽度、广度还是纵深度都是错综复杂的直销网络有效控制简直就是天方夜谭，痴人说梦。

看看直销典范完美、无限极、安利，哪一个不是组织运营的高手，它们有着成熟的市场拓展，发展下线以及维护整个体系的一套炉火纯青的组织体系。就像一位营销学家说的一样：直销的成功并不是模式的成功，而是体制的成功。模式很好学，谁都可以信手拈来，但是如果没有一个相符合的组织运营体系来配套，直销只会胎死腹中，因此说来普洱茶界的目前发展程度来说，我们的确没底气说我们有这样的能力，我们还很稚嫩!

其次，直销与传销的较难区分不利于市场的开拓和深度营销，特别在当今各种模式满天飞的时候，消费者的市场和营销意识的缺乏更能凸显这个问题，传销本就是直销在中国被利欲熏心的人利用后的变异产物。其毒害深重，令人谈虎色变，避之唯恐不及。况且在直销模式下，从业人员的素质良莠不齐，难免发生侵害消费者的行为，这些都会损害企业的品牌信誉和良好的形象，龙润就是一例。

2014年底龙润茶在东莞启动集产品销售、会员服务为一体的"理想茶院" ，市民只需购买1.2万元产品即可成为会员，获得代理龙润茶资格，面向家庭主妇、待业人士"直销"，但是接连在试行直销中遭到了投诉，被称之为"骗子"，最后该项目不了了之，惨淡收场，而龙润茶的美誉度也受损较大，实在是划不来!

再次，如何处理多元化渠道的利益纠葛和冲突，稳定和整合整个渠道体系，目前来看，普洱茶企业的整个营销体系还是传统的经销专卖体系，再加线上销售，线上和线下本就是龌蹉不断，冲突频繁，互相争利，水火不容，也令厂家非常头疼。一旦再引入直销体系，直销那种层层设置，层层代理，金字塔似的整个经销体系、利润分配模式以及执行的价格会极大地冲击到专卖店和电商板块，手心手背都是肉，都能给企业带来收益，如何理顺他们的关系，调节他们的矛盾，这很考验企业的智慧。

很多企业为了有效地隔离和预防这种矛盾，往往采取单一的渠道模式，完美、雅芳、安利等都是以直销模式为主，开设的店面也主要从事的是进店服务、区域物流、组织培训的功能。而普洱茶行业则不行，除非大幅度改变当前的整个营销模式，或者另建公司以及与其他企业合作，但是然并卵，看看龙润理想科技，我们确实无法乐观。

因此，普洱茶搞直销，的确要慎重和仔细考量，安化黑茶直销的教训就血淋淋地摆在我们面前，虽然业者迫切希望看到改变的心情可以理解，就像溺水的人一样觉得抓住稻草也可以救命。具体问题要具体分析，普洱茶行业有自己的特殊性，不要为了避开竞争者老想着剑走偏锋，这对于企业和行业的成长都是不利的，我们应该脚踏实地，实实在在搞出一套适合自己的模式和体系，这才是取胜之道!