舌尖上的茶叶 有人品出寒意有人泡出好“钱景”
怎样玩转茶生意,张洪涛有自己的诀窍
河南商报记者 侯建勋/摄
河南商报记者 彭大龙
茶叶被称为东方树叶,也是中国文化的象征之一。有人说,做茶叶不仅考验经营之道,也考验经营者的文化素养。
经商拼的是胆识和头脑,当东方树叶遇上行业"寒冬",茶叶经营者又该拼什么?本期批发市场"欢乐颂"向你介绍转战茶行业的"老炮儿"、"新兵",听听他们的创业经。
【谈经历】
历经多种职业转行做茶
张洪涛在业界是个响当当的人物,从院校教书匠、星级酒店管理者再到从事房地产业,经历了多种职业之后,他最终选择结束打工生涯,在近知天命之年开始在"茶江湖"中创业,创立了茶王部落。
近日,河南商报记者在凤凰茶城见到张洪涛时,他身着一袭白衫,举手投足中既有文人的气度,也有茶人的风雅。
张洪涛与茶结缘,要从2008年说起。当年,他在珠海一家酒店工作,其间酒店要开一个茶楼,出于对茶叶的喜爱和了解,他成了这个茶楼的经营管理者。
"茶行业也是个江湖,开始做经营就得找规律、搜资料、去茶山拜访茶人,从那时起结识了一批'茶王',现在创办的'茶王部落'也因此得名。"提起入行经历,张洪涛说,他做经营本身是强项,加上对产品的了解,创业顺理成章。
2010年,福建小伙曾庭盛结束军旅生涯,子承父业,在郑州开启了经营茶叶之路。
经历过军营的训练有素,加上福建人特有的热情好客,他的生意逐步有了起色。在经历了北茶城拆迁之后,曾庭盛又将新店隆裕茶叶落户凤凰茶城。
有人对进入新的领域心生胆怯,在张洪涛的观念里,进入任何一个行业,都有内在的规律,眼界很重要,多看多了解,信息量越大,驾驭市场的能力就越强,光闭门造车想当然是不行的。
【谈行业】
练好基本功成为行业专家
不少批发商认为今年茶行业尤为难做,茶行业是否真的遇上了"寒冬"?
张洪涛认为,大家都在喊不景气的时候,要先问你的功课做足了没有。任何一个行业都有其内在的规律,你掌握这个规律了没有?"只有不景气的企业,没有不景气的行业。"
"做这一行不能靠认识的熟人多,当很多消费者原本是跟你不相识的时候,你的生意就做成了,全靠朋友捧场是难以持久的。"张洪涛说。
在他看来,茶的销量逐年递增,未来茶叶市场的前景是不可估量的。"之前老人喝茶多,现在不少年轻人也喜欢喝茶,一夜之间星巴克都上茶了。"
"做生意就一件事,把好产品找来,再把它卖出去。"他解释说,就是要找到让消费者去消费的理由。大家都在喝茶,什么茶叶最受欢迎?如何保证产品和质量?什么产品最持久、符合人的需求?凭什么让消费者来买?
"想做好茶叶生意,得先把功课做足,把基本功练好,成为这个行业的专家,这样你的胜算就大了。"对于很多创业者急于求成的心理,张洪涛建议,人在30岁之前,别太着急赚钱,需要的是练赚钱的本事。当你不具备驾驭财富能力的时候,还得把财富还给社会。
有业内人士认为茶行业遭遇了"寒冬",而在曾庭盛看来,市场会迎接一个新的起点,在未来的一两年茶行业会重新洗牌,市场从来都是适者生存,同时也会淘汰一些不讲信用的商家。
"诚信经营是根本,商户在选择客户,同样客户也在选择商户。不管是产品的价格还是品质,商家都要讲诚信,不能以次充好。"曾庭盛说。
【谈产品】
顺应时代 让价格回归原点
互联网时代,旧的商业模式早已经过多轮洗牌,这对茶行业来说,同样是机遇与挑战并存。
在张洪涛看来,去中间化是互联网时代的鲜明特征,能在线上做好的,往往是在线下已下足了功夫。线上交易、线下体验,互联网只是提供了一种工具。
随着市场的变革,他提出,"谁先让茶叶回归本身应该有的价格,谁就赢得了市场。"
"过去老百姓想喝既好又便宜的茶比较难,市场鱼龙混杂,茶叶价格虚高。资讯发达了,信息更加透明,你的经营思路就得跟上。"张洪涛说,他所做的是重新定义普洱,让价格回归原点。
他举例说,过去一款产品,成本10元,到了终端可能就翻了百十倍,如今再靠信息不对称去挣钱很难。如何去有效地控制源头,给消费者提供具有高性价比的产品才是商家应该思考的。
"把茶山搬进茶城,这基本的经营理念是让源头和终端对接,让茶农和消费者获益。"张洪涛说。
曾庭盛同样认为,要把控好源头,才能做接下来的事,现在客户越来越"挑剔",这是好事,说明现在人越来越懂茶了。"任何生意,做好产品本身是头等大事。"
他认为,随着大众经济水平、健康理念的提升,未来茶叶市场还是有前景的。
"新的市场环境在变,只有改变自己,才能适应大环境。这一两年不要操之过急,先稳住生存下来了,再谈新的发展。"曾庭盛说。
【谈市场】
找到让客户消费的理由
经营艰难、竞争激烈是目前茶叶市场的真实写照,有市场的存在,就有残酷的竞争。
张洪涛认为,任何行业的从业者,都要思考一个问题:让客户来消费的理由是什么?
"对于任何商家来说,想找到活下去的理由,先要找到让客户来消费的理由,换言之就是凭什么让人家来。"张洪涛说。
他认为,当产品具有唯一性、排他性的时候,就是你的核心竞争力,市场也就水到渠成,关键是要做功课。"不要埋怨市场不好做,光怨天尤人没用,得去行动。"
"真正成功的都是死里逃生的,就像拳击手一样,技术是一方面,谁能抗击打,胜算就大。做生意也一样,谁能有承担失败的勇气、心理素质、抗压能力,谁才能活得持久。"张洪涛说。
商户因市场而兴,市场因商户而旺。从市场的角度来说,他认为,市场应该进驻更多的优质商户,所有的个体都经营好了,市场才能兴盛。
"处境不好的时候,别轻言放弃;顺风顺水的时候,不能忘乎所以。"他总结道。