茶界闯将郑文巧

他才30岁，却已坐拥60多家连锁经营网络；他"不太懂茶"，却闯进专业的茶业领域；他是老板，却把几乎所有的权利放给合作伙伴和职业经理人。

这位南安籍青年企业家在国内贸易、家居行业等生意场上打滚多年，早早形成自己独特的经商方式和经商思维，为创业的年轻人树立了一个样板。

他名为郑文巧，主要精力用于思考企业战略方向，为梦想辛勤地追求着。

A人物·创业故事

外行青年成铁观音大茶商

郑文巧自称不大懂茶。可就是这位"不大懂茶"的南安商人，却以连锁形式大胆拓展着泉州传统的特色茶产业。做过民生用品贸易、灯饰家居业的他，2001年涉足茶业，曾在上海国际茶文化节摘得"茶王"桂冠。

起步随父经商学会交际

上世纪90年代初，中学刚毕业的郑文巧没能进入象牙塔继续求学。转而踏上社会，开始创业。

他有一位经商的父亲。父亲的谆谆教诲，让他在创业路上少走了许多弯路。

"父亲大概是改革开放初期开始经商，利用沿海丰富的物资资源，将布匹、粮食、快速消费品等运到内地销售。"他说。他随着父亲在全国各地做生意，远到东北三省、青海等地，近到江浙一带。

在父亲调教下，他从一个涉世未深的腼腆小伙子，成长为精明的商人。原本郑文巧见到陌生人，都不知道如何沟通，常常说上两句话就冷场。渐渐地，他从生意场上学到了交际的技巧，能够通过一些装饰或习惯性的小动作，了解客户的爱好，引出话题，也开阔了视野，赢得客户好感。

创业初期，内地缺少物资，处于卖方市场。郑文巧源源不断地将南方沿海一些日用消费品，输到内地销售。就这样，他积累下第一桶金。

发展房产势头看出家居商机

游子总是思乡的。尽管偶尔回泉州南安，在外经商的多年漂泊生涯，却使他始终情系故乡。

有一次，他回乡时，看到原本落后的城镇，旧貌换新颜，幢幢高楼拔地而起。他颇为感慨，投资房地产---当时，他脑海里闪过这念头。最终苦于资金压力太大，没有介入。

眼睁睁看着商机流失，他不甘心。"有了房子，总要装修吧，现在人们有充裕的财力，开始追求生活质量，新潮家具、灯饰等家居用品成了必需品。"

经过市场调查，他欣喜地发现，家居产品在家乡商机巨大。

他决定回家继续创业。很快，他在南安溪美建造了理想灯饰家居城。由于抢先一步，他的家居城生意做得顺风顺水。

转折礼品需求转入茶产业

家居城建成后，他把贸易交由别人打理，自己专心做家居生意。

由于交际的需要，他经常和客户互赠礼品。有个南昌的客户特别喜欢安溪铁观音茶，每个月总让郑文巧寄一些茶叶。一年计算下来，郑文巧赠送客户的茶叶总价往往达七八万元。

有次送给一位客户价值千余元的铁观音后，他回想前天刚送给另外一个客户价值不菲的茶叶，不禁又有所悟。"礼品也可赚钱。"郑文巧回忆说，"随着人们趋于富足，健康生活方式成为时尚了。一杯清茶更是代表着一种生活、一种文化。"

他期待着自己也能进入庞大的茶叶市场。

1997年，郑文巧的第一家茶叶连锁店在南安溪美开张。起初主要是向茶叶批发商购买茶叶进行销售，没有介入生产，定位为"茶叶经销商"。

提升懂行股东合作大生意

不过，大规模涉足茶产业的想法在郑文巧心中已经扎根。初始的按兵不动，没有大肆扩张，只因为他在等待适当的机会。

他对茶叶市场有自己独到的见解。当时众多茶叶企业群雄混战，没有一家真正占领市场多数份额，意味着有较大的介入空间。但他心里有一个顾虑：铁观音茶叶市场基本都是安溪人在做，自己是南安人，对于茶叶的生产制作一无所知，甚至是对整个茶产业的认识也是"门外汉"，能克服吗？

天公作美。有一天，经常批发茶叶给郑文巧的两名安溪茶商找上门来，希望能合作做大茶叶生意。

原来，安溪茶叶收购季节主要是每年5月份、10月份，其他时间茶商都比较清闲。两人感觉郑文巧平时收购茶叶，结账十分豪爽，信誉很好，萌发利用自身懂茶的优势，与其合伙做茶生意的想法。

三人一拍即合。随即，三人合资的理想茶行诞生了。

2003年，为保证拥有稳定质量的茶叶供应，郑文巧又出资千万元，建立了千亩茶叶基地。他认为："基地的成本回收需要近10年时间，对于我们来说有风险，但对于企业的长久发展有莫大好处。"

崛起参加茶王赛增名气

此时，郑文巧意识到，自己不懂茶叶生产技艺，不懂装懂深入其中，外行管内行，甚至可能出现帮倒忙的情况。思前想后，他大胆把茶叶生产完全交给其他两个股东运作，自己主抓营销，一开始就注册了"理想"商标，为企业接下来顺利奠定了基础。

这时，又一个难题摆在他面前。2001年，当地政府举办茶王赛，邀请他参加。尽管当时企业成立仅几个月，才初具雏形，百事待举，但为能迅速提高企业的知名度，展示企业实力，他决定参加茶王赛。

为克服"参赛茶叶哪里来"的难题，他派出几名员工，每天晚上都守候在茶农家里，争取收购到好茶叶。此举长时间未能使他收到满意的茶叶。后来，一位股东在其哥哥家闲聊、泡茶时，被对方新制作的一泡好茶吸引了。这位经验丰富的股东感觉，这泡茶如果拿去参赛，可能有戏。果然，郑文巧携这泡茶首次参加茶王赛，即获得铜奖。

此后几年，郑文巧的茶叶更是频繁出现在各类茶王赛中，颇有斩获。

他有自己的小

算盘："我们算过这样一笔账，每年每家企业都会做一批品质最好的茶叶，而参加茶王赛只要从中选送12斤最好的茶叶，不管得奖与否，主办方在比赛期间对参赛企业进行的宣传和价值，已远超那12斤好茶。"B人物·印象理性中见全局

他声音洪亮，带闽南口音，剃着一头板寸，略显古铜色的皮肤，身着一袭休闲服装，浑身散发出青春的气息。黑白分明的眼珠透出商人特有的睿智。

在秋日一午后，记者与郑文巧约好在其津淮街连锁店见面。他略带温和的微笑迎上来，握手，手掌宽大而有力，看起来像可亲的兄长。品着清醇好茶，他用平稳的语气，回忆着那段看似平淡，实际轰轰烈烈的往事，和他那颗审时度势的心！

佛说：命由己作，相由心生。看似不经意作出的决定，却是经久心力的结晶。

从向往象牙塔，到毅然踏上社会；从生性腼腆，不善交际，到生意场上长袖善舞；从不懂茶叶，成长成"茶王"。郑文巧每跨出一步，看似漫不经心，却铆足了劲。

看得出来，他依然保持着前几年那股奋力拼搏的劲头，在涉足贸易、家居、茶业等领域后，还在继续寻找新的投资领域。

他的理想是未来能拥有属于自己的集团。之所以如此，他解释并不是因为金钱的欲望，而是事业发展的动力成了一种社会责任感和精神需要，所以他要以"达则兼济天下"的胸怀回报社会，激励、引导更多年轻人拥有像自己一样的上进、努力的人生。

时间回到三个月前，这时茶叶公司日常管理都是他在经办，使他无法分身思虑长远战略问题。于是他三顾茅庐，硬是感动了一位对茶叶营销很有心得的职业经理人。之后，他像当初把茶叶收购完全放手交给其他两位股东一样，把公司的管理和营销都交给了这位职业经理人打理。

对于放权的大度，他举了一个印象深刻的例子。某国内大企业老板曾经指着桌上的杯子问两边的人："杯子有柄？"回答是左边说有，右边说没有。这老板说，答案都对，但都是只看到局部却没有看到全局。

"其实人生的所有问题，都在这个问题中反映出来了。少数克制自我看到全局的人，成为后来的成功者；同时这也说明人生是一个不断作出判断，并让时间进行检验的过程。"他的理性与全局意识可见一斑。

C人物·对话

铁观音熟茶也可长久收藏

关于产业

不同茶可作战略联盟

早报记者（以下简称记）：近来，泉州刮起一阵"普洱"热。您认为外来品牌，如普洱、龙井的进入对泉州乌龙茶的营销将起到怎样的影响？

郑文巧（以下简称郑）：普洱的特点是存放越久越好，很多人并不知道其实铁观音的熟茶有些也可以长久收藏。不同品种茶叶上有很多值得学习的地方，甚至可以作一种战略联盟。我们打造的是一个服务品牌，内容是不断丰富，外表却是统一的。

关于标准化

茶价标准化界定难度较大

记：茶叶价格还缺乏统一标准，差距十分明显，您认为可能做到价格标准化吗？

郑：茶叶是一种专业性较强的饮品。普通顾客和有一定专业水准的顾客不一样。普通顾客可能只把茶当饮品，而专业一点的顾客则会从色、香、味细品茶的品质。这就需要有实力的专业茶商率先打造一种行业标准，实行明码标价。不管哪一类顾客，都准备有一种规范的明码标价可供选择，甚至顾客购买了一种茶叶回家喝过后，不满意还可以回来换。打造行业标准也是我们的目标。

当然，茶叶用标准化的方式来界定，难度比较大。作为农产品，每一种茶叶从品种栽培、地质的要求，海拔、向阳面、生长过程中的各种条件，到施肥、采摘、制作等都非常复杂，任何一个环节都会对茶叶品质产生影响。

记：目前，泉州一些茶商开始制作茶食品，也有人提议做茶的生态旅游，以拉长茶产业链。您怎样理解？

郑：这些措施拓展了茶产业的空间，避开产业内部的一些竞争，创造了一个新的增值空间，如茶产业生态旅游，对企业来说等于进入了一个全新的领域。茶业原本只是饮料业，做茶食品，等于进入了食品业；做生态旅游又挺进入了旅游业。

我个人认为这是一个趋势。我们理想目前主要把精力、资源全部投放到质的提升和分店拓展上，快速地让全国各地都能品尝到正宗的安溪铁观音。

关于品牌

突破需时间意识到位

记：根据这些年茶叶品牌的运作经验，您觉得泉州的铁观音冲刺全国一线品牌还有哪些瓶颈有待突破？

郑：一是时间。像天福这一类全国知名的品牌花了50年时间，铁观音冲出泉州走向全国也花了近10年。

二是茶商的品牌意识。泉州很多茶商是由茶农发展起来的，缺少发展知名品牌的意识，有一定的局限性，所以需引进职业经理人进入茶产业。一个产业如果要兴旺，首先要有多人一起运作，再者就是吸引更多的人才介入这个产业。以前，我们只是把茶当做饮料在喝，现在演变成为一个社交的媒介，以后甚至还会发展成为一种奢侈品，都是因为越来越多的人才介入产生的一种变化，否则永远会停留在饮料阶段。

记：泉州多数是家族企业，企业发展过程中，职业经理人有开始走俏之势。作为茶商，您是怎样考虑启用职业经理人的？

郑：很多企业特别是茶产业内，多数是老板兼任总经理。我认为，这种情况需要改变，在管理意识和用人意识方面都需要快速的提升和学习，才能跟上形势发展。

对于如何放权，我是比较开放的。很多茶企业参与核心运作的都是家族的人，管理并不规范。一些企业用了50年积累的东西，我们只用5年就可以学到。在向前走的同时，我们会努力学习、研究竞争对手，以提升自己，因为他们各有优点。