云茶“混搭”鲜花饼撬动省外中秋市场

中国是礼仪之邦，讲究人情往来。逢年过节，尤其是中秋和春节是国人送礼的高峰期。这样一来，中秋礼品市场就应运而生，成为商家每年必须正视与攻坚的营销大戏。中秋节送礼的主角自然是月饼，其次就是送酒与茶。近年来，国民日益重视健康，主打绿色、文化牌的茶叶越来越受到人们的欢迎，所占中秋礼品市场份额也在逐年扩大。那么云南茶企又是怎样做中秋礼品茶的，效果如何？带着疑问，网走访了康乐茶城部分商家。

图为：龙润茶中秋活动

"混搭"营销唱主角，云南特产组合受欢迎

在调查中，我们发现中秋礼品茶虽然具有旺盛的需求，但很多商家生意并不好，接的订单很少。究其原因，不外乎缺乏客户群体，以及产品缺乏特色，难以让消费者产生购买的欲望。

"要做好中秋礼品茶，首先要进行消费者分析。云南茶叶的消费市场主要在省外，要用外省人喜欢的东西做营销组合，比如最近几年云南的滇红与鲜花饼非常受他们追捧，因此龙润今年就推出了"滇红茶+鲜花饼"的中秋茶礼组合，深受市场欢迎，截至目前销售已经完成了2000万元。"龙润茶一级经销商、昆明滇品经贸公司总经理鲁保铸如是说。

据悉，中秋送礼"混搭"风日盛--不是"月饼+酒"，就是"月饼+茶"，要不就是混搭其他东西。这是因为，虽然月饼是中秋当之无愧的主角，不管喜不喜欢吃月饼，人们多少都会买点，图个团团圆圆的感觉，但是月饼吃多了不利于健康，中秋人们还有更多的需求，比如喝酒助兴，喝茶清心以及化解火腿月饼的油腻等，这样一来聪明的商家就将各种不同的产品组合在一起，以满足消费者更多的需求。

"混搭"可不是简单甚至胡乱地将几种产品摆在一个礼盒里，而是一门关于消费的学问。龙润茶之所以选择鲜花饼与工夫红茶的组合，乃是长期坚持不懈调整的结果。

鲁保铸说，最开始推出混搭礼盒装是在四年前，当时的搭配比较复杂，里面不仅有普洱茶、月饼还有橄榄面和食用油，虽然销量还不错，但也存在品种太多，主题不鲜明等缺点。第二年，他们就对之进行改进，主打云南风情以吸引省外的顾客。充满云南特色风味的云腿月饼和生熟茶，在省外市场一炮打响，销量比第一年翻了一倍。去年，云南鲜花饼在省外卖疯了，龙润茶进一步调整中秋礼品茶组合，推出了"茶叶+鲜花饼"之"茶语花舞"礼品系列，其新颖、时尚的产品设计，浓郁的云南风情，让省外消费者纷纷追捧，成为了礼品茶市场的一颗耀眼明星。今年，龙润茶为迎合蔓延全国的红茶热，"茶语花舞"中秋茶礼推出的是"工夫红茶+鲜花饼"，一经推出，就被省外经销商疯抢，上百套，几千套的要货，销量是去年的三倍。

图为：龙润的茶语花舞

迎合节约潮流，走平价路线

在中国控制"三公消费"，厉行节约的今天，奢华的中秋礼品销售一落千丈，走平民路线，性价比高的礼品茶在市场上大受欢迎。

51普洱网是云南颇负盛名的茶叶独立商城，其一直致力于向大众推广普洱茶，取得了年销量上千万元的佳绩。其掌门人吕建锋说，在茶界很多企业做茶只盯住高端人群，都去做古树茶，去做高价茶。他们的做法也没错，因为高端市场一直是存在的，而且还非常火爆。但做茶不能去跟风，一定要根据自己企业的实际情况，走差异化路线。51普洱网认为，由于高端市场的容量有限，茶企要真正做大做强要在大众市场下工夫，推出性价比很高的产品来吸引更多的消费者。

据介绍，今年普洱茶价格飙涨，但51普洱网反其道而行之，在中秋期间推出了品质不错的茶，只卖几十元，因此很受市场欢迎。预计今年中秋期间的销售，比去年同期增长50%。

鲁保铸也赞同吕建锋的观点，他说，今年礼品茶市场最大的变数就是，高端市场的萎缩，这跟国家控制"三公消费"，推行节约型社会有关。因此，茶企必须调整战略，多在大众化、平民化方面下工夫，争取做出性价比高、适销对路的茶来。比如龙润今年做的"茶语花舞"礼品茶，两罐工夫红茶搭配六块鲜花饼零售价才198元/盒。好的产品定位，加上普通老百姓都可以接受的价格，才创造了龙润礼品茶销售的奇迹。

"茶月饼"倡导月饼消费新潮流

中国人吃了几百年月饼，都是由面粉加各种不同的馅制成的。如果用茶叶来做一款月饼如何？这显得既独特，又很时尚、健康，可以让吃腻月饼的人换种口味。这不，已经有商家在做"茶月饼"的事了。

网在"茶馆家"看到一款名叫"五彩养生茶月饼"的中秋礼品茶。其是由红茶、紫牙、生普、熟普和月光白组合而成的一盒礼品茶，这些茶都压成月饼的形状。

"茶管家"是康乐新开的一家茶店，其致力于做中国众多茶馆的服务商，故名"茶馆家"。其负责人杨庆文说,云南茶叶在云南销不了多少，主要还是销往省外，比如昨天我发了十多万元的货，都是发往省外的。现在临近中秋，发的货大都是礼品茶。我们卖的最好的中秋茶，就是这款"茶月饼"，到目前已经卖出去几千套了。很多经销商都指名要这款茶，但货很紧张，经常卖断货，供应不上。这款茶最大的优点，就是创意--把茶叶做成了月饼，而且用的是5种云南最有代表性，在省外最受欢迎的茶叶品种；其次就是价格，走的是亲民路线，性价比极高，让大部分人都买得起。

（作者：李国标 花千骨 来源：网 责编：悠悠谷）

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