卖茶、买茶都要懂茶

6月21日，在吴觉农茶学思想研究会在京理事扩大会议上，中国社会科学院历史所的沈冬梅博士给各位理事做了有关茶文化的知识辅导。其中，她不无担忧地提到：当前很多茶企的厂长、经理连《茶经》都没有读过，甚至有些人还不知《茶经》为何物。这听起来有些不可思议，这种状况持续发展下去将会对茶产业的发展造成怎样的负面影响。茶商"不懂茶"

把《茶经》喻为茶界的"圣经"应该一点不为过。就是这样一本茶界的"精神支柱"却被很多茶叶经营者所忽视。记者选取了20位茶商进行调查，结果显示：其中"读过《茶经》"的只有8位，占总数的25%；"知道《茶经》"的有13位，占总数的65%。采访中记者明显感受到，除了少数茶学专业科班出身的中青年茶商外，年长的茶商比年轻茶商的茶文化知识丰富。

沈冬梅博士提出的主要是指茶商们茶文化知识贫乏，其实，一些茶商对制茶工艺、茶叶品质等方面的知识同样存在欠缺。安徽省黄山市茶叶行业协会副秘书长汪芳生说："现在一些茶商对茶叶似懂非懂，以赚钱为唯一目的，对老的制茶工艺、优秀的茶文化的继承和发扬做得不够。"汪先生还说，自己去了日本、韩国，那里的茶商都很谦逊地向老茶人讨教，而与此形成鲜明对比的是，国内一些大型茶企的经理们却不重视钻研制茶技术和茶文化知识。"自己不懂茶，怎么能够提供好茶叶给消费者呢？"汪芳生说。

茶商为什么对茶技术、茶文化的学习不够重视呢？记者采访了一位在北京马连道经营茶叶近6年茶商，他说："茶文化、茶技术的知识在生意上用得不多，所以没动力去学这些东西。跟顾客介绍茶叶只需一些简单的茶叶知识就足够应付了。"这位茶商的话具有一定的代表性，说出了一些茶商的心里话。

顾客"不懂茶"

记者采访安徽黄山的汪芳生时，他道出了另一个困扰他的难题，就是顾客不懂茶叶。汪老说："顾客不懂茶叶的结果就是对所有茶商都持怀疑态度，买了'黑心'茶商质次价高的茶叶后，更加提高警惕，搞得诚信经营的茶商也难以取得信任。"

茶商的顾客主要是散客和经销商，散客中精通茶叶的顾客只在少数，他们多年养成了饮茶习惯，对于茶叶的品质基本能把握；更多的还是以送礼为主的客人。这类客人买茶的目的是为了送人，他们对茶叶知之甚少铁观音。而对于另一类顾客，做茶叶零售的经营商，他们对茶的制作工艺、茶文化不能说不懂，完全不懂茶叶的人不大可能经营茶叶。记者认识的一位姓刘的茶商，他初入茶界就拜一位茶学功底深厚的长者为师，而且一学就是6年，如今茶叶知识丰富，生意也做得比较顺利。对于这类"特殊的顾客"最重要的是要把茶叶各方面的知识理解透，现在的问题就是似懂非懂。

不懂要弄懂

沈冬梅博士在讲课时认为，茶业经营者不懂茶将会严重影响我国茶叶的发展。沈博士的担心值得我们茶界深思。如果茶业的经营者只是把茶叶当作一般的商品去经营，不懂得他的过去，那么茶叶离它的本质将会越来越远，难免迷失方向，失去未来。

汪芳生先生提出："茶叶的经营不仅仅靠资金去宣传、炒作就可以做好的，必须要边继承老的茶技术、茶文化，边学习新的茶知识。"其实道理很简单，俗话说："干一行爱一行钻一行"。既然做上茶叶这一行当，就得成为茶叶的行家。只有自己对茶叶痴迷、精通，才能把茶叶的经营推向一个更高的层次。

茶商知识丰富了，顾客缺少茶叶知识的问题就多了一个解决的途径。北京马连道吴正隆茶庄的吴观军经理说："顾客不懂没关系，我们可以耐心介绍、慢慢引导，帮助顾客辨别真假优劣。"可以说，每一个茶商都是宣传员，播种机。并且茶商真诚的宣传教育，也是一种茶文化营销手法。北京马连道茶城禅茶一品茶店的陈瑞芳经理说："一次遇到一位不懂饮茶的顾客，我没有让他买价格高的好茶，而是教他品茶，讲解茶叶的知识，后来他学会了喝茶，也成了我的忠实顾客。"

应该说，茶商缺乏茶文化的问题还有很多其它方面的原因。比如经营者在市场竞争中心态趋于浮躁，更加追逐经济利益，而忽视了文化的学习。另外，一些茶文化、茶技术的书籍枯燥乏味，艰涩难懂也是造成茶商不愿意学习的原因之一。