给大益普洱茶把把脉

中国茶网资讯：什么是大益的凤凰计划?说实在话，笔者看了很多讨论文章还是搞不懂，隐约只听到一些口号例如『寻找真正的消费者』『升级终端门店』『优化体验服务』『深化品牌行销』等等等等，其真正的内容为何?我认为一句话说穿大概就是：开发在地的新客源。

开发在地的新客源，没错，这是大益未来唯一能走的大道，然而，说的简单，做起来却不容易，困难度在于：

1.大益这十年来把场子摊的太大。

改制前，勐海(大益前身)茶厂虽然已经称霸武林，其实产量极为有限，以常销产品7542为例，一年顶多生产一两千件，而且除了极少数订制茶品之外，几乎只生产常规的数字茶，反观近年来，光是7542每年就生产上万件，更不要说那一大堆奇奇怪怪的纪念茶/山头茶/生肖茶/订制茶了，估计民营化的大益茶每年产量大约有改制前的数十倍以上，这些巨量的茶几乎没有被消耗，大部分囤在收藏家和炒家手上，一旦大益推行凤凰计划(寻找真正的消费者)，那就是一场肉搏的阵地战!

我估计最大的对手不是他厂茶，而正正是他家以前卖出去的茶去侵蚀大益直营店的营收，这些被囤积起来的大益老茶将会透过各种管道(掏宝/微信/fb/网路卖场/茶叶论坛/一元起拍/寄卖/会所/茶行/全国各种茶展)向大益直营店发起价格战以便争抢客源。换句话说，大益未来最大的敌人不是他牌茶品，而是以前的自己，这将是一场现在的自己和以前的自己的战争，而且以前的自己无比强大(量多又进入适饮期)。

2.大益另一个把场子摊的太大的玩意儿就是专营店。

大益目前有多少的专营店?这点一直众说纷纭，有人说三千，有人说五千，我查了很久终于在大益官网的英文版找到答案：超过2200家(over2200outletsinAsia)。大家知道2200家大益直营店是什么概念?呃，我举几个饮料界的例子给大家来个对比好了：你有听说过可口可乐(汽水饮料品牌)开过专营店?你有听过拉菲(红酒饮料品牌)有开专营店?你有听过约翰走路(威士忌饮料品牌)开过专营店?或者，你有听过立顿(茶包饮料品牌)有开专营店?

我举那个多关于饮料品牌的例子原因无他，想说的是，开专营店需要非常高的营业成本，一般只有高利润的流行性消耗品才能开大量的专营店(例如流行服饰/手机店)，而单一品牌饮料类的专营店放眼古今中外几乎是难以长久生存的。想想看，大益总共2200家大大小小的专营店，一个月需要多少总营业额才能支撑?我粗估每个月大约要小一个亿人民币的消费量才能平衡2200家大大小小专营店的支出(平均每家专营店必须营收三到五万元，才能支付2200家店面成本/水电成本/人力成本/货物成本/先期成本等等)，然而大益茶能找到如此大量『真正的消费者』么(平均每个月喝掉20万片到50万片的消费者)?以目前的市场规模来看几乎不可能，除非芳村去接盘，而一旦芳村接盘，那就不是寻找真正的消费者了，而是寻找真正的囤积者和炒作者。

3.许多大益茶早早被吊死在半空中，很难具体进入消费市场。大益很多明星茶一开始被炒作的太高调，早已经动弹不得，成了收藏品而不是消费品。以龙印为例，两年不到的新茶竟然曾经被炒作到千元(人民币)大关，根本丧失了品饮的性价比，也注定了很长一段时间内不可能被消费，除非它的价格腰斩再腰斩，否则很难进入真正的消费市场。大益茶价普遍太高是大益最粗的软肋，因为一旦产品进入消费市场，茶客最注重的就是性价比，没有性价比的茶永远只能吊在半空中任人凭吊，不会去消耗它。

4.它牌趁机反扑。前面说过，一旦茶品具体进入消费者市场，那就是残酷的性价比战争(同质比价，同价比质)。前面也说过，大益最粗的软肋就是性价比太低，若真的沦入性价比战争，那么大益的高中低端茶品几乎都可以被大量同年份的它厂茶品pk完胜。以上这可不是危言耸听，近几年来我参加华山论茶，盲饮过数百种各厂茶品，老实说大益茶的品质并没有占明显优势，一旦真正的进入消费者市场，价格肯定会成为消费者的最大考量了。而现在的消费者都心知肚明：要囤就囤大益茶，要喝就喝它厂茶。

结论：

大益推动凤凰计划绝对绝对是一条正确的路，以大益目前的产量规模，让市场一味的囤积炒作终究是短多长空，要想把大益这个品牌长久的维持下去，只能『寻找大量的广泛的真正消费者』，然而真正的消费者不是傻子，想靠品牌魅力让真正的消费者买单是极有难度的(除非大益把品牌经营到LV/GUCCI等奢侈级品牌，但那是不可能的，大益的产量太大，不符奢侈品的定义)，所以我给大益开了一帖药方，如能定时服用，必然可以彻底改变体质，让炒作者远离，让真正的消费者归来。药方如下：

1.继续施展『七伤拳之无敌风火轮』，让大益的茶价再次滚下去，滚到什么程度?最好把外围的茶价腰斩再腰斩，滚到大益茶价跟他牌茶价有竞争力为止，反正大益茶厂本身是不会受伤的，因为那些茶早就卖掉了，某些虚高的茶品就算连三腰斩也不干它的事。

2.大量缩减华而不实的冗店，保留真正能开发在地新客源的专营店，淘汰只会把大货倒卖给芳村的串货店。

3.切割，以各种方法例如更换新版面/宣称最新一代技术/宣称重新找回勐海厂味/宣称不惜工本使用高级原料...等等各种方法，让未来的新茶和老茶尽量切割，以免老茶压死新茶。

4.狠狠的缩减生产量，不要一边喊着『寻找真正的消费者』，一边却无限制的天量生产。这一点很重要，消费者绝对不是傻瓜，网路也很发达，屈指一算就知道大益的约略产量，若大益的茶品动不动就是万件以上的规模，你说要『寻找真正的消费者』，鬼才相信!

5.一旦发现有人在炒作某茶品，大益还有一绝杀>>>释放库藏茶。众所周知大益的仓库还有历年来的明星茶品，这些数量未知的库藏茶是炒作者最怕的核武器(此次崩盘的导火线就是大益二次释出马饼)。大家都知道，历来炒作成功的第一要素便是抓住市场流动的筹码，筹码数量太多无法炒作，同样的，筹码数量未知也无法炒作。换言之，大益的库藏茶就是一核武器，只要大益手持库藏茶，适时的叫嚣两声，炒作者就不敢妄动。

以上五点都是强根治本的无上药方，必须五味药合煎成一小碗，长期坚持饮用才能见效，惟药性太过猛烈，饮后易流鼻血甚至发生血崩，我估计大益是吃不下这一帖苦口良药的，那么，所谓的『凤凰计划』也可以理解为空口白话，其真正目的并不是『寻找本地的消费者』，而是『寻找本地的囤积者』了。

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