山头茶“圈地运动”，茶企的这盘棋究竟走不走得通？

我是小小发酵师， 我们都明白一个很浅显的道理，那就是普洱茶原料很重要，高端原料更重要，掌握了原料就是掌握了先机，掌握了主动，就可以把别人捏在手里而不被捏，普洱茶愈演愈烈的"圈地运动"恰恰体现了这一点，今天特此点评。

所谓普洱茶的"圈地运动"，就是企业或者个人投资者直接出资承包茶山或者签订各类合作协议，买断一部分区域或者时间段的原料，保证自己原料来源和品质的稳定性，最突出的例子就是陈升号于2008年2月与老班章村茶农签订了包购包销三十年茶叶的协议，并出资数百万建立了初制所，这是班章之后登上普洱茶王者宝座的直接原因，也成就了陈升号。因此相对而言，陈升号的班章都算的上是比较纯正的了，这可以算的上是"圈地运动"的最佳典范了!

在此后，陈升号如法炮制，2011年3月，陈升茶业与"古茶第一村"南糯山半坡老寨村民签订合作五十年的合同，并建立茶叶初制基地;2012年12月，陈升茶业与"贡茶之乡"勐宋那卡签订三十年战略合作协议，兴建原料初制加工基地，共同打造那卡茶品牌。这样的例子还有柏联在景迈山承包管理了11000亩有机疏林生态茶园和景迈千年万亩古茶园，合和昌在各大茶山买断了8万棵古茶树40年的采摘权， 天泽茶业的罗凯鸿在景东无量山腹地承包了数量众多的古茶树，其中几百年的古茶树就有50多棵，这样的做法意义深远而非凡，是一种极具远见卓识的行为。

虽然圈地一开始投资较大，但是长远来看可以极大的降低企业的原料成本，稳定产品品质和原料来源，占据生产上游的有利位置，有利于打造全产业链;可以将品牌和知名山头进行捆绑运营，打造特色小产区概念，使得宣传效应几何倍数增加，犹如陈升之于老班章、柏联之于景迈、天泽之于无量;更具优势的是相关企业可以极大地打击外来竞争者，与其他强势大品牌形成差异化和错位竞争，拓展和稳定自己的生存空间，可谓好处多多。

但是如何圈何时圈却是个问题，特别是何时圈，如何圈说难听点只是一个策略问题，但是何时圈可是个机遇问题，需要等，需要时间。在考量相关企业的圈地历程来看，市场低迷阶段是个不错的时期，陈升号、天泽和柏联都是在这个时间段着手自己的布局的。这个道理最明了不过了，市场火热的时候，基本上是卖方市场。在原料这块，茶农和村寨是占据主导地位的，而且这个时期市场往往弥漫过分乐观的情绪，茶农们有很大的选择余地，价格基本漫天叫价，更何况就算此时圈地成功，付出的资金和代价也是非常高昂。一旦市场下行，这样圈下来的地方基本上也是负担和拖累，实在不划算，所以寒冬也是个可以利用和积蓄力量的时期，好好利用，积极过冬，来年再战!

当然这样的建议只是针对想长期发展的企业来说的，如果想干一锤子买卖的业者我觉得您还是趁早退出，以后的普洱茶行业入门门槛会越来越高，只有真正懂得坚守的企业才会生存和壮大。此外，或许会有人担心承包山头或者签订协议后茶农的诚信和履约问题，有人也会据此得出这条路不可行的论断。我不屑于讨论这个问题，这个问题很次要，我所论述的是可行不可行的问题，是大方向大战略，你所担心的则是能不能达到的问题，是具体执行的战术问题，二者根本就不可以相提并论，简单说来就是圈地没错，但是能不能达到预期目标就的考验企业的运营能力了，这个我管不着!