云南普洱茶毛茶全线下跌，二三线山头古树茶最受伤
图为：南糯山多依寨，今春毛茶跌价已超过4成。(梁清/摄)
导读：记者走访云南普洱茶主产区，普洱茶"山头热"今春急剧降温;炒作资本抽离，成品价格跳水，终端滞销将加速行业深度洗牌。今年()4月以来，记者走访西双版纳、临沧等普洱茶主产区发现，各大山头春茶价格均下滑，不少厂家重新重视品饮价值。本文节选自南方都市报《寒袭"山头"：普洱部分原料价腰斩》系列文之一，发布日期：12月18日，本篇原题《毛茶全线下跌 二三线山头最受伤--当地人士称，恶炒拉高山头茶价，原料并非没人要而是茶农不肯以市场价出售》，作者：徐盛伟。
普洱降温之茶农·厂商
蛮砖是西双版纳古六大茶山中最具代表性的山头之一，清末民初易武茶号制作的七子饼，就有一半的原料来自蛮砖茶山。今春，蛮砖茶在经历了6年的连续上涨后首次下跌，最新报价由去年同期的1200元-1300元/公斤降至700元/公斤。
一、古六大茶山跌幅接近"腰斩"
常年在古六大茶山一带收购毛茶的茶商罗明亮透露，除薄荷塘、曼松等产量极其有限的特色山头报价与去年基本持平外，今春古六大茶山各个山头毛茶价格下滑幅度都在4成左右，最高跌幅可达6成。如麻黑去年是1200元/公斤，现在500元/公斤;直蚌去年是2200元/公斤，现在1200元/公斤;而蛮砖的茶价已接近的600元-700元/公斤，较去年同期下跌约46%。
同属于古六大茶山的攸乐山，古树茶跌价已超过一半。龙帕寨一位不愿具名的茶农说，今春寨子里的鲜叶(混采)收购价由去年的38元/公斤下滑至28元/公斤，干毛茶(古树)也由去年的660元/公斤跌至300多元/公斤，茶农手上有大量毛茶积压。
在西双版纳茶区，去年山头茶行情大热的时候，帕沙也水涨船高。茶农林文彦说，去年帕沙春茶(混采)最高卖到1200-1500元/公斤，今年已回落至860-900元/公斤，"买家基本上都没动，都在观望。"
在勐海县城搞毛茶批发的格朗和乡茶农李春英说，店里现在还有十多箱去年的春茶散料，这些茶都是亲戚朋友送过来请她代销的。按现在的行情，只要有人要，每公斤100元也得卖掉。她表示，即使近两年比较热门的班盆，"春茶叫价2500元/公斤走不动，现在降到2300元/公斤还是没人要。"
同位于格朗和乡的南糯山，是近年来茶价上涨最猛的山头之一，今春毛茶价格已回落至同期水平。南糯山多依寨茶农罗图说，去年同期古树毛茶的价格是1600元-1700元/公斤，今春开价780-800元/公斤也不太好走，家里春茶收入减少了一多半。南糯山丫口寨茶农批大说，去年寨子里的古树茶是1300元/公斤，现在则下跌至750元/公斤。
与古六大茶山及二三线山头接近"腰斩"的跌幅相比，山头茶"标杆"老班章的价格波动不大。老班章茶农三达说，自家春茶(混采)的报价在5000元/公斤左右，相对于去年同期5500元-6000元/公斤的价格微降1成左右。
二、台地茶20-30元/公斤区间徘徊
春茶开始采摘以来，在勐海县城214国道与景管路交叉口，来自保山昌宁的几名茶贩每天守着整车的毛茶等待买主。
茶贩李文政告诉南都记者，这些散料主要以思茅、江城、保山的台地茶为主，批发价最低20元/公斤，稍好些的可以卖到60元/公斤左右。去年春季山头茶价最高位的时候，台地茶最低批发价也卖过25元/公斤，但与那些山头茶根本没法比。
"买这种低端原料的大多是广州芳村、福建等地的茶庄老板及厂商，成品卖几十块钱一饼也有利可图。"李文政表示，此外，勐海及周边的茶厂也会大量收购低端台地茶，用于发酵熟茶或熬制茶膏。
三、恶炒拉高山头茶价：茶农"心乱了"
2008年之后，在一些品牌厂商的人为操控之下，山头茶概念渐热，老班章、刮风寨、冰岛等特色山头原料价格被逐年推高，部分名不见经传的二三线山头茶也趁机跟风上涨。随着今春普洱茶原料价格泡沫破裂，那些产量可观、口感一般的二三线山头当场被打回原形，价格腰斩、毛茶滞销便在情理之中了。
"原料跌价，不是没人要，而是一些茶农的心态变了。"勐海县格朗和乡苏湖茶农李春英表示，前几年，寨子里的毛茶能到卖几十元一公斤，大家已很知足。去年春季，个别炒作品牌在寨子里主动加价收购鲜叶，意图借此拉高成品价格。茶农都希望能卖个好价钱，但该品牌但每天只收一两百公斤鲜叶就不收了。茶农认准了这个价格，不肯按市场价卖给其它厂商。结果手上的原料等到雨季来了还是找不到买主，"正常价格卖不甘心，高价卖又没人肯收，寨子里的茶农就是被这些搅局的厂商扰乱了心境，惜售等来的是今年的跌价，你说该怪谁?"
与苏湖的情况相似，近年来涨幅较快的几个山头几乎都出现了毛茶滞销的情况，即使老班章等热点山头也不例外。老班章一位不愿具名的茶农告诉南都记者，寨子里到现在还有部分茶农连去年的春茶都未卖掉，除了希望卖高价的原因，也不排除掺杂了小树或其它原料等因素。
四、茶农探路：进城开店，创品牌不易
在至山头茶概念炙手可热的年份，无数品牌厂商、玩家涌进西双版纳各个热门寨子收料，一些年轻茶农看到原料与成品间的价差，纷纷下山开店。但受制于经营理念、销售渠道、资金等因素，茶农的开店之路走得并不轻松。
去年春季，老曼峨茶农玉光先以每年3万元的价格在勐海县城租下一栋两层铺面，挂出了"光先号"招牌。与正规厂家的品牌专营店相比，玉光先的店面内部陈设稍显凌乱。货架上摆着几个没有品牌标识的饼茶，成袋的毛茶堆在墙角。
"开店的好处是能接触到更多客源，进城也有个落脚点。"玉光先说，以来，老曼峨开始受到玩家追捧，寨子里一下子增加了几十个初制所。没有门路的茶农卖鲜叶，有客源的就自行加工毛茶出售。她的门店目前以销售毛茶为主，同时也帮散客加工饼茶，"都是小规模定制，一件、两件的单居多。"
玉光先希望能把自己的品牌"光先号"做起来，以提升毛茶原料的附加值。但做品牌得有产品，在遍地是茶厂、作坊的勐海，她除了第一手的毛茶原料资源外，如何开发适销对路的产品、赢得买家青睐，尚没有一个清晰的思路。
攸乐山龙帕的穆世荣也是最早一批下山开店的年轻茶农中的一员。去年底，他的第一个门店"穆氏天下"开进了景洪告庄西双景商业街。
"我在外面工作了13年，一直寻思着做个品牌。祖祖辈辈传下来的制茶技艺，到我这一辈不能给丢了。"穆世荣表示，今年已经开发了第一款"和"系列攸乐山纯料357g青饼，每饼售价280元。相对于当前每公斤300多元的毛茶价格，显然有利可图。但新品上架以来，还没有卖出去几饼，倒是毛茶有些成交量。
儿子出生后，穆世荣计划每年存几件自己做的茶留给后人，"以这种方式将品牌传承下去"。店里除了唯一一款"和"字号产品外，还兼卖亲戚、朋友家的毛茶，为了确保品质，他会特意叮嘱采茶时大、小树分开。"这一带的店铺大都是做游客生意的，卖杂牌货的也不少，我就是希望能认真做出口碑，把自家的茶做成一个百年品牌，也算给后人留下一笔财富。"
与穆世荣的店面相距不远，倚邦彝族茶农阿良的"曼松体验馆"也是刚开张没几个月。店里仅有三款自己开发的饼茶，分别为弯弓、薄荷塘、荒山。外包装是当地常见的傣族绵纸，茶品名称则是用橡皮印章手工盖上去的。严格意义上来说，这样的茶饼并不能成其为真正的商品。
"原指望毛茶变成饼茶能卖个更好的价钱，开了店才知道做品牌太难了。"阿良于申请"香堂人阿良"茶类商标，去年拿到了注册证。但进城开店以来，除了偶尔能卖出一些散料，简易包装的饼茶却无人问津，"作为一个茶农，卖成品还真不如卖散料省心，我现在走到半路，不知道怎么走下去了。"
阿良现在的想法是，希望能够找到一个有实力的合作商，帮自己把品牌做起来。当然，自己最大的优势还是家里的第一手原料资源。
与"做品牌"的茶农们相比，格朗和乡茶农李春英的想法要务实得多。她在勐海县城开店已有两年，主要销售自家茶园产出的毛茶，顺带也帮助帕沙、布朗山、班盆等寨子的熟人、朋友推销散料。因为不打算搞品牌，她的小店甚至连店名都没有，"能把毛茶卖个好价钱已很知足，做品牌不是我的强项。"
云南普洱茶毛茶全线下跌，二三线山头古树茶最受伤
图为：位于勐海八公里的福元昌茶厂，由于终端渠道尚未完善，成品变现周期较长，生意做得辛苦。(梁清/摄)
五、厂商应对：备足原料"以时间换空间"
时令已到4月底，勐海八公里工业园区略显冷清。
福元昌茶厂车间内，老板邹东春正在查看渥堆熟茶的发酵情况。春茶开采以来，邹东春驾着自己的皮卡跑过几个山头，但毛茶跌价并未给他带来太多惊喜，相反，他对行业的前景更多了一丝忧虑。
作为一个年产量仅一二十吨的小型茶厂，福元昌是一个典型的"以产定销"企业。往年都是先把产品做出来，再去找市场，由于终端渠道尚未完善，成品变现周期较长，生意做得很辛苦。
"山头茶行情不好，不收料就没米下锅，收的话又担心占用太多资金。"邹东春表示，厂里从去年开始将重心转向熟茶领域，新推的熟砖要比纯料生茶好卖得多。年初开始，他将库存的几吨毛茶全部渥堆发酵，基本可以满足厂里今年的熟茶用料需求。
从下半年以来，这波由市场终端传递到上游的震荡，迫使品牌厂商不得不做出相应调整。与福元昌茶厂相距不远的陈升号茶厂，是八公里工业园区占地面积最大的茶企。从3月10日起，陈升号已开足马力收料。
"今春投入的收茶资金超过1亿元。不管价格涨跌，先把春茶及时收仓是公司的一贯做法。"陈升号销售总监陈少燕说。针对今年的市场形势，陈升号成品出货量将有一定程度缩减。现有的20款主打产品，每款年产量将控制在20吨以内，并开发出专供网络渠道销售的快消品及泡茶机。同时，公司还主动降低了部分新品的配货价，以减轻专营店压力，加速开拓北方品饮、消费市场。
同陈升号一路之隔的中吉号茶厂，依托于近年来建立起来的七个初制所及总面积1600多亩的原料基地，可以满足公司每年40%以上的用料需求。加上充裕的原料库存，基本上摆脱了山头原料涨跌的束缚。
记者到访时，中吉号厂区一栋占地9000余平方米的新厂房正在施工。在原料库房，整箱的毛茶堆积如山。从纸箱的标识来看，这些原料几乎涵盖了西双版纳、临沧的各个知名山头，甚至连"曼松"这样的稀缺原料也赫然在列。
"目前库存的散料有200多吨，熟茶有90多吨，半年不收料也能维持正常运转。"中吉号董事长杨世华说，今春各大山头原料价格起码要下滑30%-40%，这对规模化运作的茶企是好事，中吉号今年收茶量将与上年持平，30余款产品仍按计划生产，没有增减。
4月2日，中吉号2015批次"易武正山"三年陈料生茶面市，零售价与上一批次一致，仍为130元/饼。杨世华说，4月份正是普洱茶行业青黄不接的时候，中吉号从起，每年春季推出一个批次的"易武正山"。由于每批原料都已陈放三年，除了"可品可藏"外，定价也不必考虑新茶的行情，突出了产品的竞争优势，"我们是以时间换空间，仓中有粮心不慌。"
津乔茶业是临沧双江的知名普洱茶企，品牌创立以来一直坚持消费品饮路线。近三年来，津乔每年销售增幅都在30%以上，工厂出货量近200吨。面对当前的市场形势，津乔茶业总经理杨国成表示，为满足现有40余款产品用料需求，"每年收料如同医生配药，该收的山头无论涨跌一定有收到手，与产品体系无关的原料则不会盲目收取。今年根据经销商会议反馈的终端情况，春茶原料储备拟递增40%。"
六、空前重视品饮价值，开拓中高端市场
临沧茶区最具代表性的品牌茶企之一，勐库戎氏多年来坚持走消费品路线，产品主流价位集中在200-400元/饼之间。勐库戎氏总经理戎玉廷表示，"这波市场低谷，让我们更加看重'普洱茶必须回归品饮价值'的经营理念。"
在普洱茶投资理念盛行的至，众多茶企都在有意无意地引导合作商囤货炒作，勐库戎氏的市场空间受到挤压。"一些代理商认为我们产品的投资价值、渠道利润没有很好体现，要求厂里做出改变。"戎玉廷说，当时曾犹豫是否要迎合市场上的炒作风，但他很快否定了这种饮鸩止渴的想法。去年下半年茶市拐点来临，炒作品牌的产品价格大幅缩水，流通陷于停滞，勐库戎氏趁势在国内多个城市巡回举办品鉴会、全国茶友茶乡行等活动，以"好喝才是硬道理"的口号引导茶友重新回到品饮轨道，取得显著宣传推广效果。
他表示，今年以来，勐库戎氏全国各地代理商进货频次有大幅增加，"公司要求现有70多个代理商须按消费品方式卖茶，禁止炒作。事实证明，这些代理商没有一家开不下去的。"
津乔茶业总经理杨国成认为，与西双版纳茶区相比，津乔所在的勐库茶区山头茶产量偏大，投机品牌很难炒高原料价格，因此勐库多数山头原料的价格优势十分明显。面对本轮市场低谷，津乔的重点是进一步提升产品品质，加速开拓中高端消费、品饮市场，"春茶跌价，面向大众市场的部分产品定价也将相应调低一些。"
同样立足于消费、品饮市场的中吉号，近年来主流产品的价位始终控制在200元-500元区间，通过降低专营店、专柜加盟门槛，合作商队伍迅速扩大。中吉号董事长杨世华说，公司对合作商不收取保证金，无配额要求，首批拿货40万元可成为专营店、拿货5万元即可成为专柜，"现在全国合作商已有80多家。"
杨世华认为，前两年原料上涨过快，茶企都偏重生茶，做得多消耗得少。产品过剩时代，渠道的意义更加重要。广大茶企当务之急是扭转经营理念，从产品的"投资价值"回归"消费价值"，加速存量消耗，才能实现良性循环发展。
"普洱茶行业产能过剩是共识，我赞同茶品回归消费的本质属性。"岁月知味董事长郑少烘表示，过去一年里，岁月知味新茶产量达到100余吨，从"卖老存新"的既定理念出发，终端销量老茶占到了65%。今年还将继续加大老茶消耗力度，同时提升产品体系中红茶、熟茶等"消费品"系列的比重。
郑少烘判断，未来两三年普洱茶行业还将在低位徘徊，部分品牌厂商会因现金流问题而倒下。岁月知味将主动降低利润率，以小产区特色山头产品抓牢高端玩家市场，以十年陈期的老茶撬开品饮市场，以红茶、熟茶拉动大众消费市场，"新推产品总量不会缩减，会进一步突出在老茶储备及易武小产区的优势地位。"
七、出招
津乔：进一步提升产品品质，加速开拓中高端消费、品饮市场。
中吉号：近年来主流产品的价位始终控制在200元-500元区间，通过降低专营店、专柜加盟门槛，合作商队伍迅速扩大。
