普洱茶:市场的"两极"和"中间"之道

网3月19日讯 作为消耗品的普洱茶如果不被喝掉，一年年积累下来将是一个令人恐怖的数字。在"严重分化"的市场两极之间是否还有中间道路？

有人想做零售加品饮的"茶巴克"，有人坚持个人订制的高端路线，也有人把每个步骤做到极致，以期产品无懈可击。

斗记 试点"茶巴克"

携外来资本杀入高端市场的斗记普洱，今年首次提出了仿照星巴克模式的"茶巴克"概念。斗记掌门人陈海标希望借此敲开北方市场的大门，实现"茶就应该被喝掉"的健康循环。

"事实证明，外省的普洱茶品牌专营店生存很难。买家每次都是一饼、两饼地购买，靠零售难以支撑店面成本压力。"在陈海标看来，广东藏茶之风盛行，开专营店的老板依靠自己的人脉关系就能整件出货，但其他省份尤其是北方市场完全不同，没有人脉根本做不下去。斗记尝试的"茶巴克"，综合了传统茶庄与茶艺馆的特色，既可零售，又可即时品饮，集品牌展示与产品体验于一体，突破了传统品牌专营店做圈子生意的思维。

按斗记的构想，"茶巴克"店面选点集中在人流密集的高端商务区，主要面向白领、商务人士。店面空间呈开放布局，顾客可以在吧台花一二十元点杯茶，配上精致的茶点，洽谈、上网、休闲皆宜。遇到中意的茶品还可以买上一些带走。

"'茶巴克'模式最大好处在于不用太多囤货，最大限度降低加盟商的资金压力，且易于快速复制。"陈海标透露，今年将率先在南京试点"茶巴克"，待运营模式成熟后再快速向全国铺开，"届时，每个城市开20-50家分店都不是太大问题。"

陈升号 微利中求生存

对未来茶市震荡的隐忧已经开始显现，作坊品牌"船小好调头"，家大业大的厂商该如何应对有可能到来的严冬？

"我不压库存，新茶做多少出多少。"陈升号董事长陈升河告诉南都记者，做茶这么多年来，始终将微利多销作为指导思想，"一批货毛利只有20个百分点左右，刨去税费、各种开支，我只赚几个点。让市场受益，企业才能长久。"

以今年陈升号的马年生肖饼为例，500g重量饼型市场价为240元，今年1月份出厂后已全部配货到终端，"今春同样原料的鲜叶收购价都要700多元一公斤了，你说下一批产品怎么定价？"

陈升河表示，按公司的既定思路，每年的新茶加价幅度最多为10%左右。在今年的环境下，新茶价格也不会超过这个幅度，个别茶区原料涨得太离谱就不收了。

龙马同庆号 双品牌个性定制

福建茶商林木强拥有龙马同庆号、倚邦茶马司两个品牌，主打山头茶个性定制产品。旗下龙马古法制茶厂占地8亩，年产量100吨左右，在高端玩家群体中享有较高的知名度。

"厂里每年推出15款产品，倚邦茶马司走大众化路线，价位在50元- 300元/饼；龙马同庆号走高端玩家路线，价位在800元- 4000元/饼区间。"林木强说，公司产品线较为丰富，能够满足不同群体的消费需求，办厂9年来在国内发展了一百多个合作商。今年春茶价格暴涨，林木强打算先按兵不动，靠消耗去年的20余吨库存来应对激增的原料成本。

他表示，当前，个性定制产品比较受欢迎，而龙马古法制茶厂无论选料、工艺都具备鲜明的特征，赢得了不少回头客。现在需要的是提升品牌知名度，在圈子中发展更多忠实粉丝。

个案

雨林模式：严控流程 开放品牌

2014年开春，异常热闹的高端普洱茶市，雨林古茶坊是一个绕不开的话题。首款产品面市短短数月，它何以成为珠三角一众土豪们津津乐道的"高大上"普洱茶代名词？何以快速抓取了普洱茶消费金字塔最具含金量的塔尖群体？

无懈可击的制茶流程

3月的勐海正值旱季，强烈的高原阳光通透，干净。雨林散布在各个山头的"古茶坊"都有一个宽敞的露天晒场，阳光、清风毫无遮拦地抚摸着茶菁。"阳光晒青是传统普洱茶制作工艺必不可少的一环，可以令茶的香气更扬，这是阴干或者是日光棚里晒干的工序无法比拟的。"雨林古茶坊负责人陈海涛说。

在炒茶环节，雨林古茶坊采用的是造价高昂的铜锅，而非传统的铁锅。铜锅的优势在于热传导均匀，炒茶不易产生焦片。同时，雨林对炒茶的炉灶进行了改良，烧火口、排烟通道都设在外面，车间内闻不到丝毫烟火味道。

"揉捻也非常重要，充分的手工揉捻可以为茶叶塑形，并适度破坏叶组织，冲泡时内含物质可以得到更好的释放。"陈海涛说，雨林的所有茶叶都坚持采用手工揉捻工序，而非效率更高、成本更低的机械揉捻。传统的石磨压饼与机器定型相结合，将饼型外观做得更漂亮。而且每饼茶压好后都要经过严格的人工品检环节，剔除黄片或影响观感的条索，饼型有缺陷的直接当不良品处理。在从鲜叶变成茶饼的过程中，雨林古茶坊已经建立了严格的标准体系，如选料必须一芽一叶、一芽两叶，"目的就是为了把产品做到极致，在最挑剔的顾客面前也无懈可击。"

从去年8月首款产品上市，目前雨林古茶坊已连续推出了23款新茶，市场反响良好。陈海涛表示，围绕古树茶这一核心定位，雨林的产品在品饮价值与收藏价值方面的优势得以凸显，多元化的产品线不断给顾客带来新的惊喜。

品牌快速成长在于被市场认同

去年10月起，雨林古茶坊开始组织全国各地合作商、分销商到基地参观考察。"今年整个3月至5月份的茶山行安排已爆满，接待组经常是半夜回到大本营，第二天一大早又要送客人上山，异常辛苦。"陈海涛说，公司投入巨资邀请全国各地的合作伙伴进山，目的在于让大家了解雨林做事的严谨认真及整体实力，在参观过程中打消对原料、工艺的疑虑，增强双方的互信。

渠道建设方面，雨林目前在全国已发展了46个合作商，经营雨林产品的门店达900多家，除覆盖广东、广西、云南、湖南等区域市场外，北方的市场正陆续铺开。

"一个品牌能够快速扩张，核心在于被市场认同。"陈海涛说，雨林在渠道拓展方面并未设置硬性门槛，而是希望把雨林古茶坊做成一个开放的品牌，与合作伙伴共同成长。

他认为，雨林虽然定位于高端古树茶，但最终还是应被喝掉，投资只是其辅助功能，"雨林与掌控核心渠道资源的46家合作商达成'默契'，要合理规避市场风险，不应过度追求眼前利益。当前古树茶原料价格涨幅较大，但这是古树茶价值回归的表现，面向高端消费群的古树茶市场才刚刚启幕。"

"目的就是为了把产品做到极致，在最挑剔的顾客面前也无懈可击。"

---雨林古茶坊负责人陈海涛

"'茶巴克'模式最大好处在于不用太多囤货，最大限度降低加盟商的资金压力，且易于快速复制。"

--- 斗记掌门人陈海标

"我不压库存，新茶做多少出多少。"

--- 陈升号董事长陈升河

（作者：徐盛伟 来源：南方都市报 责编：艾文华）

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