山国饮艺成功之道：崛起茶企的强势拓展路

今年闽南茶业高峰论坛在日前召开，论坛以茶叶企业如何开连锁店为重要主题，聚集茶界专家和茶企大腕一起寻找破解之策。会上，行业专家各述观点，力求为闽南茶企找寻一条未来发展之道，山国饮艺总经理林玉辉作为受邀嘉宾之一，讲述了山国饮艺的成功经验，也分享了茶企连锁经营、营销策略等方面，一席话与一些观点受到了现场人员的热烈回响。

会后，我们采访了林玉辉也了解了山国饮艺这家仅有3年历史的年轻茶企。如今，山国饮艺在全国已拥有近250家加盟店，成为行业内一颗耀眼新星。半年前，山国饮艺的市场拓展重点还只是在国内北方地区，在北方众多地区发展成为区域性第一茶叶品牌，良好的品质与服务获得良好的口碑。近半年来，随着九八会展上的震撼展现，闽南斗茶赛的圆满成功，赞助厦门最豪华的海悦山庄酒店，出席各项重要活动……山国饮艺由北至南的发展战略有目共睹，被业界人士誉为茶业界的"隐形冠军"，已成为不折不扣的国内知名品牌。在交谈中，林玉辉也和我们分享了山国饮艺成功的拓展经验。

失败中总结经验，对企业定位，对市场定位

成功企业的背后，可能都有一段艰辛的发展历程。山国饮艺在发展旅途也是验证了艰辛的发展历程。公司成立之初，"山国饮艺"这个品牌名与曾经积累的一套专业加盟连锁体系让理林玉辉信心倍增，对山国饮艺的未来充满了无限的憧憬。但这两项优势并未马上为山国饮艺带来效果，随之而来却是意想不到的失败。

"以安溪铁观音的国际知名度融合山国饮艺这么有内涵的名称再配合门店标准化经营，在大城市一定会被接受的。"当时林玉辉这么思考着。因此，山国饮艺先后在广州与北京两大城市投入两家豪华门店，但结果却是短短半年不到，门店营业额与店租、人力成本等不成正比，早早关门。失败的结果必然有着它失败的原因，林玉辉与公司高层主管陷入了深深的思考，林玉辉决心在这失败的结果上总结出山国饮艺失败的经验。后来，林玉辉组织公司高层深入市场调研并总结：林玉辉觉得这是企业本身在市场中定位不清晰以及对市场的认知度还不够的原因；当时市场状况，南方市场以及国内一些主流一级城市市场已趋饱和；而企业状况则是山国饮艺的品牌发展还不成熟，不具备强劲的竞争力，可以说当时在茶业界是一家比较弱势的企业；如何形成强大的竞争力，如何在众多茶企中脱颖而出？林玉辉和公司高层主管又陷入了深深的沉思。当时在高管会议中，一句话却惊醒梦中人："三位美国人在非洲卖鞋的故事我们都听过，现在南方市场已趋饱，为什么我们还要执着，不往北方市场发展呢？"是啊！茶叶市场这么大，南方市场饱和，为什么不能拓展北方市场呢？长期以来，众多茶企由于思维的定式与偏居一隅的心态，才会区域性茗茶发展区域性品牌，不敢大踏步的向前走，导致七万家茶企抵不过国外一家立顿的事实。为什么就不能让我们来走出这第一步？林玉辉这样想着。

独特战略：农村包围城市

在确立了以拓展北方市场为主的战略后，林玉辉就心有所属地想以中原地带作为北方重点战略重心，因为中原地带作为华夏文明的发源地，也是茶文化的发源地。在走访了中原地区后，发现该地域的茶饮市场比较空白，处于起步阶段，但众多一线城市已被国内大茶企品牌所占领。在分析了市场后，林玉辉决定以"二三级城市包围一级城市"的方针战略采用迂回包围，慢慢渗透的作战方式，不与大城市中的一流品牌硬碰硬，而是以良好的产品质量与服务口碑在中原地带逐渐打开属于自己的一扇窗。

以"闽茶世家，诚信天下"取胜市场

入驻中原地带后，山国饮艺也适时引入了已有多年经验的特许连锁经营模式，经过独特战略的应用与对市场的精耕细作，效果逐渐明显，很多加盟商在山国饮艺强大的加盟服务引导下慢慢成为山国饮艺的一家子。但随之而来让林玉辉意想不到的却是严重的模仿与抄袭。林玉辉说："我没想到当时公司规模发展还不大，模仿的风气竟然这么严重，我甚至看到和我们公司设计与理念一模一样的加盟册。"

"虽然我知道时间会来证明一切，因为我们的连锁加盟体系一直以来都处于行业领先水平，终端服务体系已非常成熟，这是别家茶企望之所不及的，但是抄袭这样的行为已经严重影响了我们公司的信誉和整个行业的有序发展。"林玉辉这样说着。为了遏制这种低劣的行为，林玉辉与高层主管商讨后，适时引出"闽茶世家，诚信天下"的理念。林玉辉说："我作为林氏铁观音世家第八代传人，力所能及地传承铁观音文化理念是应该的，诚信天下的目的也是要告诫众多茶企与加盟商，诚信经营才是企业的根本，加盟的口头承诺与实际行动是一定要成正比的。"

随着理念的提出，山国饮艺再度引发加盟的高潮，众多加盟商非常认可山国饮艺闽茶世家的传承精神与茶文化的传播理念，在众多门店的牌匾下，很多加盟商要求挂上"闽茶世家"的牌匾，宣扬正宗闽茶文化。诚信理念也成为众多茶企的学习的楷模，专业选址、装修设计、专业培训、专业运营模式、强势市场推广、完善物流管理、完善客服体系……只要有承诺的，山国饮艺都能一一实现。林玉辉笑着说："诚信的终端服务是企业连锁加盟的根本，在山国，我们对待加盟店完全跟直营店是一视同仁。因为，我在这方面的态度是很明确的，只有加盟店做大了我们才能真正的强大，加盟商不是我们简单的生意伙伴，而是我们的亲人。"

随着"闽茶世家，诚信天下"理念的盛行，山国饮艺在北方市场的知名度越来越高，成为北方众多城市的一线茶业品牌。在北方市场获得品牌提升、良好口碑与资金积累后，林玉辉觉得已有实力回到南方根据地来发展。因此，半年多来，山国饮艺近20家的连锁加盟门店也渐渐地遍布在鹭岛一些繁华区域，品牌知名度逐步提升，实现名副其实的国内知名品牌。林玉辉说："南方本来就是山国饮艺的根据地，3年前，因为形势所造，我们前往拓展了北方市场，如今，也是时候也有实力回到家门口来展示自己了。"