雷同是通病突破靠特色，把脉茅家埠农家茶馆

"做生意先了解自己的状态，再与周围的同行比较，最后把自己放到整个行业中对比。自己的个性和共性是什么。个性中成和败的因素各在哪里。了解清楚才能使自己更好地立足。"

9月13日，18创富的把脉在风光秀丽、凉风习习的茅家埠一农家茶楼进行。

茶楼是方拥军等3人合作承包的，方负责具体执行。面对茶楼经营的现实离当初设想相差太远，这位运动员出身的男人始终眉头紧锁。

竹林掩映中的一方净土

沿着茅家埠的石板步行道，数着门牌号来到165号，一家30多平方米的门面，招牌上的"香樟茶苑"还算醒目。

在方的带领下，走过两家农家茶楼，才看见"香樟茶苑"的主体。这里有5个大包厢和7个小间，还有两个可以眺望青山茶园的大阳台。最诱人的是该茶苑的室外：拾阶而上，是一个400平方米的天然露台。周围有竹子掩映，中间有棵两人才能合抱的樟树，茶苑也是因此取名。其间还错落地种植了桂树，不远处还有一块茶田。坐在这里喝茶，偶然还能见到松鼠串门，情趣盎然。"环境吸引我啊。"方拥军介绍，当初几人合作在梅家坞承包过茶楼，但做得不理想，看到茅家埠风景铁观音宜人，就转战这里。为了这800平方米的茶楼，方等几人前期投入50多万元，其中房屋年租金17万元，装修等花了30多万，建立网站、印制宣传资料也花费不小。"可惜藏在深闺人不识。"尽管方拥军多方努力拉客源，但去年的营业额只有35万元左右，还不足以保本。

酒香在深巷中淹没

茅家埠一带茶楼不下百家，而"香樟茶苑"位于较里端，加上它并不临街，门面与主体间还隔有两家茶楼，门面30多平方米也不够引人注意，所以即便茶楼的环境幽雅，但所处的地理环境不太好，有种巷子太深，酒香没飘出去就已散尽的味道。

方拥军深知这一弊端，所以经营思路已略有改动，目前散客数占30%左右，其余都是靠他自己想办法拉来的客人。"茶楼一开，我就印了很多宣传资料。"方拿出其中一套，一张名片，以茶楼外景为背景，上面有店的联系方式、地址，背后还有方位地图。一张彩色的宣传页，有多幅茶楼景观图，背后是宣传介绍。最后还附上一张简易菜单，上面有针对团体客的两种常规套餐，25元和35元，主要是菜肴的区别。从设置上看，更确切地讲这是一家农家茶餐馆。"去年都是靠团体客维持的。"方拥军将杭州600多个社区中的近100个社区的老人接到茶楼小坐。"我就是这样，一家社区、一家社区去联系，每个社区现在都有老年活动，我就以优惠的价格和接送等温馨服务争取客源。"不过，老年活动的经费不大，所以在茶楼的消费也不高，利润可想而知。"单位活动我也去联系过，但单位的门没有社区容易进，发出去的100张传单，最终做成生意的也许就三四家。"

目前，方拥军最大的困惑有两个：第一，如何在一百多家同类店中立足，保证不亏本。第二，让更多散客进来，打出名气。"从外面看，农家茶楼生意每天红火，风光无限，真正进来做后才发现，原来真的很辛苦。"方拥军说完这话，又点上一支烟。

靠特色杀出一条血路

把脉人：杭州门耳茶坊茶业有限公司董事长倪闻。

门耳茶坊于1996年开业，是杭州茶楼业著名的龙头品牌企业，企业以务实和求进的成功经营被喻为杭州茶艺馆的领跑者、常青树。门耳茶坊以"讲究型文人茶馆"为特征，11年来坚持"随意、地道、礼待"的经营宗旨，目前成功经营多家直营系列分店，独具创新的体验式名茶专卖馆---"门耳茶叙"即将在杭州全新亮相。

"做生意先要理性了解自己，再与周围的同行比较优劣，最后把自己放到整个行业中对比，确定自己的个性和共性是什么，个性中成和败的因素各在哪里，了解清楚才能使自己明白立足点。"倪闻风尘仆仆赶到茅家埠，先问了方拥军一连串问题，目的是了解"香樟茶苑"的真实经营状况，以便找到问题所在。

听店主介绍、实地勘察环境等一番具体了解后，把脉人缓缓道出自己的看法。他首先认为，这些年提升后的杭州农家茶楼呈现出数量持续增加而经营则严重雷同的超饱和状态，如果中国茶把最激烈的竞争比喻成白热化，那么杭州农家茶楼现在的竞争可以说几乎达到了同行"胶着、搏杀"的程度，在同类饱和竞争的状态下，只有靠自己的特色杀出一条血路。优胜劣汰的洗牌和提升是杭州农家茶楼今后的生存和发展的必然趋势。他的这些看法，更像是对整个农家茶楼的一些见解。

经历三步进化才能成功

定位雷同不仅是农家茶楼，也是都市茶楼存在的问题。这造成客人选择面增加，而消费者不断提高的消费需求市场又缺乏全新的产品，流水式的客人对雷同单店的点击率降低，同类竞争过于饱和。此情况下，茶楼将经历三步曲。

第一步是从最初的简陋中提升。如今看到的农家茶楼与最早大树之下一杯清茶的样子已有很大改变，无论软硬件条件都有所改善。这个提升是整体性的，几乎所有的茶楼都跨出了这一步。

第二步是竞争的白热化阶段，也就是目前大小茶楼正在经历的艰苦时期。虽然茶楼在提升的过程中有了自己的特色，但各家茶楼各有所长，消费者的选择力还是被平均化了。

第三步是博弈阶段，经历行业洗牌后再次提升。这一次，茶楼首先要考虑如何在大浪淘沙中生存下来，然后考虑如何发展。多层次差别竞争是一个行业能否获得可持续健康发展的明智之举，生存下来的茶楼主体是那些具有某种不可复制并被消费者所认可的特色的茶楼，形成若干个有明显差别的特色组群去满足有不同层次需求的广大消费者。

内外兼修增加体验消费

茶楼的经营模式中，散客最重要，是营业额最坚实的主体，团队是有效补充。"1乘25"的概念就是基于散客的作用提出的。概念的意思是，如果茶楼服务满意了一个客人，他对茶楼的特色认可，那么他可能会绘声绘色地把他的这次满意体验传达给他周围的人，包括家人、朋友、同事。25是一个虚指概念，事实上，一个获得了满意消费的人可能带来的是n次多的客人，也就是我们通常所说的回头客。

当然，若要达到让一个客人满意，茶楼必须内外兼修。内，指服务质量、接待能力等多种开茶楼的硬功夫。外，指的就是特色和营销。特色不是开茶楼的人一厢情愿就能存在的，而是由消费者所接受、认可的方式。比如门耳茶楼以"讲究型文人茶馆"为特色，以"文人茶馆"为个性品牌，融茶文化于日常经营中，倡导健康、环保的休闲方式。

目前，方拥军的茶楼最缺少的是消费者有效、准确认可的点击率。想让顾客从数百家里挑中其中一家，最直接的方法就是寻着店的名号去，但问题在于你以何种特色让消费者记住茶楼的名号，在下一次体验消费中仍成为消费者的首选或优选，不仅第一个客人成为回头客，他还发展了n次多的客人。

特色就是茶楼经营新模式

张三的茶楼有茶艺表演、李四的茶楼有人弹古筝，这些难分伯仲的特点已经称不上特色，至少不能让一家茶楼鹤立鸡群，茶楼只有想些新的经营模式更有效。倪闻现场出了两个点子，供方拥军这一类的农家茶楼参考。