龙润普洱：娄自田的蓝海战略

2007年8月28日，来自全国各地的150多名经销商、加盟商、媒体记者，在完成了对龙润茶业集团昌宁龙润茶厂、凤庆龙润茶厂、云县龙润茶厂为期三天的参观考察之后，90余位传统批发渠道的经销商与龙润茶业集团达成了经销协议，这标志着龙润茶业集团在完成了特许经营加盟连锁体系的建构、快速消费品渠道的建构之后，成功进入了传统的茶叶批发渠道！

至此，龙润茶业集团初步完成了基地建设与销售网络的架设，为龙润茶业即将开创的龙润普洱茶时代奠定了坚实的基础。自2005年8月16日龙润进军普洱茶产业以来，短短两年时间，龙润分别在三个市场、三个体系以及三个产品上取得了令人瞩目的成绩，并在一个标准、一个品牌、一个基地上下足了功夫！在普洱茶市场遭遇寒流并持续低迷的今天，龙润普洱成为了普洱茶市场上的生力军，大有力挽狂澜之势。现在看龙润茶业，放眼皆是一片蓝海。龙润茶业是如何做到这一点的呢？我们从龙润茶业的"三个三"和"三个一"来解读龙润普洱！

三个市场

第一个市场：理论市场

龙润茶业集团董事长焦家良博士提出：一个市场要想取得成功，首先是理论上要成功！龙润进入普洱茶产业之前，借助龙润集团在海内外的资源优势，预先做了大量的理论研究工作，证实了普洱茶是一个健康的、适合长期投资的产业。之后，与云南农业大学进行全面合作，创办了世界上第一所普洱茶学院--云南农业大学龙润普洱茶学院，同时，成立了云南普洱茶研究院，这一举措不仅填补了世界上没有普洱茶专门高等学院的空白，还对普洱茶的真实性、有效性、唯一性进行理论上的研究。

云南农业大学龙润普洱茶学院以及云南普洱茶研究院的创立，对普洱茶作为一个健康的支柱产业给予了理论上的强大支持，对龙润普洱成长为普洱茶市场上的佼佼者打下了坚实基础，对龙润普洱的未来发展指明了方向。

第二个市场：产品市场

当盘点中国的传统产业时，我们发现，没有一个产业的产品像普洱茶这样，经历了千百年的岁月流逝，其文化依然被完整的保存了下来，无论是产品形态，还是内在实质，均没有太大的变化，这说明，普洱茶是一个继承传统继承得最好的产品，同时也说明，普洱茶的创新与社会生活的迅猛发展天差地别！当现实生活中的大多数消费者面对一片紧压茶而无从下手的时候，当西方国家的饮料大举抢占着中国的饮料市场的时候，我们是否可以说，这是普洱茶亘古不变造成的悲哀？

龙润茶业针对现代社会的消费需求，在继承传统普洱茶文化及传统工艺的同时，大力发展、创新普洱茶产品，使普洱茶从消费到珍藏，从文化到内质都得到了极大发展，这为龙润茶业提出的"营销一种健康的生活方式"提供了有力保障。

第三个市场：资本市场

一个产业，有了站得住脚的理论，有了做质量优良的产品的基础，而没有资本介入的话，在现代社会竞争激烈的营销环境当中，很难获得实质上的成功，更别说创造一健康茶个百年品牌了！因此，龙润茶业集团从进入普洱茶产业的时候起，就积极地运作资本市场，使龙润茶业的产品质量、产品营销、品牌推广得到强有力的保障！

正是在成功的资本运作下，龙润茶业两年来才得以频频出招，为普洱茶市场健康、稳定的发展起到了积极的贡献，得到社会各界的广泛认同。

三个体系

第一个体系：特许经营

特许经营体系是龙润茶业集团依据市场的需要，设计的现代营销体系，龙润茶业集团给特许经营体系设计了一套严格的管理、经营规范及标准，"龙润普洱"专卖店迅速占领全国各大、中城市，它直接面向消费者，将龙润优质、健康的普洱茶产品面对面介绍给消费者，很好地解决了普洱茶销售环节中的利润分配、渠道布局的问题。

目前，"龙润普洱"特许经营专卖店的签约数量接近两百家，已营业93家。正是遍布全国各地的"龙润普洱"专卖店，很好地将龙润茶业的品牌形象及产品理念传达给了消费者，形成了龙润普洱品牌效应。

第二个体系：快速消费品

龙润茶业认识到，光凭特许经营体系的自建渠道，还是很难完成对普通消费大众的覆盖，市场的点和面都不足以支撑一个现代营销体系下的大品牌。为了解决消费者的方便购买，龙润茶业提出了"方便的普洱茶"的概念，即饮用方便和购买方便。根据这一理念，龙润茶业集团研发了适合现代营销体系--超级市场及便利店的优质普洱茶产品，快速进入市场。

目前，龙润茶业集团的优质普洱茶产品已经覆盖了全国部分大、中城市的超市、卖场、便利店，形成了从点到面的销售网络结构。正是这一举措，解决了消费者购买普洱茶产品不方便的难题，同时解决了普洱茶产品饮用不方便的难题。这一渠道的建设，使普洱茶从一个神坛走向大众，从发烧友似的消费走向了普通消费者。这为龙润普洱的品牌建设起到了举足轻重的作用。

第三个体系：传统批发

如果不是今年5月以来普洱茶市场遭受的寒流，龙润茶业集团还不会那么早进入传统的茶叶批发渠道。茶叶与其它食品不同，在经营过程中形成了一个个专业的茶叶批发市场，集聚了一大批茶叶经销商，也在很大程度上吸引着茶叶消费者、爱好者的光临。普洱茶在经历了认为的炒作之后，遇到了它自身难以解决的最大问题，那就是少数大品牌因为过得炒作出现的"泡沫"，只有挤干这些泡沫，普洱茶才能健康，持久的发展。

龙润茶业集团通过观察、分析，认识到了今年市场对于某些品牌来说是致命的打击，对于普洱茶整体市场的起到了负面影响，而这种经营方式带来的教训也是及其深刻的！针对普洱茶的两个属性（品茗和收藏）及茶业传统批发渠道的特点，龙润茶业集团以质量一流的产品进入传统批发渠道，并提出了品牌限量的观点，浓缩了龙润普洱"品藏至善"的消费观念。正是龙润普洱费经销商及消费者设计的产品及营销模式，使得龙润茶业一进入传统批发渠道就受到了万众瞩目，就引来了一批有志于普洱茶健康发展的经销商、投资者。

三个产品

第一个产品：继承传统

龙润茶业深知，传统文化的完整保留是普洱茶得以在千百年岁月的磨砺中一直坚挺的法宝，因而在继承传统普洱茶的制作工艺、传统文化上不折不扣，生产了一系列传统普洱茶品，并在传统工艺的基础上，按照现代商品的卫生标准与消费需求，改进生产环境。

目前，龙润茶业的饼茶、砖茶、沱茶等传统紧压茶有200多个产品，满足了特许经营及传统批发渠道的经销需求。龙润茶业集团将继续发觉普洱茶的传统文化，在库藏、品茗方面加以大力发展。

第二个产品：迎合时尚

龙润茶业在分析现代消费观念的基础上，推出了符合现代消费习惯的系列普洱茶产品：散茶、袋泡茶、即溶茶等，各种类型的散茶丰富了普洱茶的产品形态，袋泡茶则进入了日益繁忙的办公室，成为了办公室饮品中的佼佼者。即溶茶更是符合了年轻、时尚的消费需求。龙润普洱即溶茶的多种口味迎合了年轻的消费群体。

龙润茶业集团的时尚系列产品，在很大程度上满足了现代人的消费习惯，同时